Tipos de relaciones con proveedores III: challenger

En mi artículo anterior describíamos el partner, si bien puede llevarnos a confusión si creemos que todos los proveedores son partners o bien que toda nuestra demanda debe estar cubierta por él. ¿Por qué no debe nuestro partner cubrir toda nuestra demanda?:

1. Porque su situación sería cómoda para él y no tendría una razón real para buscar mejoras tan agresivamente como querríamos. Cumpliría el contrato religiosamente sin más.
2. Porque siempre es un riesgo no tener más que una vía de suministro (pensemos en los riesgos financieros, etc.).
3. Porque necesitamos comprobar la evolución del mercado constantemente, lo que un partner nos ofrece de manera sesgada. Otros proveedores siempre nos darán otro punto de vista.

He aquí donde entra otro tipo de empresa: el challenger o retador. En el sector del automóvil es bastante típico que el partner tenga en torno al 80% de la cuota de mercado y el retador el 15%, dejando el otro 5% para otros posibles retadores. Resumamos brevemente algunos aspectos de la empresa retadora:

• Definición de la empresa retadora: debe tener capacidad similar a nuestro partner. La evaluación de proveedores que hemos hecho nos puede servir también para identificar la empresa retadora. La diferencia con la primera puede ser simplemente que no tenemos suficiente experiencia con ellos o bien que no cubren todos nuestros productos, por lo que les estamos dando tiempo para desarrollarse.
• La información que compartimos con ellos es diferente con respecto a nuestro partner. Normalmente deberemos hacerles saber qué aspectos tienen que desarrollar y darles oportunidades específicas (lo que suelo llamar proyectos). Por poneros un ejemplo - y siguiendo el tema de los consumibles de serigrafía - nuestra empresa retadora está desarrollando proyectos en países donde el gasto no es el mayor (no está entre los tres primeros), si bien está entre los diez primeros. Esto es lo suficientemente atractivo para ellos y nuestro partner aprecia el aliento del retador, de manera que no se duerme en los laureles del contrato.
• La comunicación con nuestro partner es fluida, semanal o quincenal. En cambio, con nuestra empresa retadora es un poco menos usual (mensual, etc.). Les dejamos un poco más de libertad para que nos demuestre lo que puede hacer por sí. Nuestro apoyo ha de ser más a nivel interno (abrir las puertas cerradas, presentar gente, etc.).

Este tema es muy extenso, pero espero que con estos tres artículos os haya suscitado alguna reflexión sobre vuestra situación y cómo mejorarla. Estoy a vuestra disposición para consultas, sugerencias y/o comentarios en mi correo electrónico.