Tipos de relación con proveedores

Una de las primeras cosas que aprendí es el tipo de relación que debes establecer con un proveedor. Para ello, debes estudiar una serie de variables, tales como:

1. En cuanto a nuestro poder de negociación / el poder del proveedor:
• Por lo que se refiere al gasto:
• Gasto que tenemos con este proveedor en comparación con su facturación.
• Gasto que tenemos dentro del mercado.
• En cuanto a nuestra capacidad para cambiar de proveedor:
• 
  
  Tiempo que necesitamos para cambiarlo.
• Riesgos y gastos que tenemos que asumir en el cambio (pruebas, paradas en producción, etc.)
2. Riesgo:
• Financiero del proveedor / dependencia de nosotros.
• Acuerdos firmados con él y flexibilidad de los mismos.

En la primera imagen de la izquierda podemos ver una serie de preguntas que nos hacemos para evaluar a los proveedores. Dichas preguntas nos las hacemos y nos dan un valor numérico. Cuando hemos evaluado todos los proveedores, podemos situarlos en un gráfico (segunda imagen).

¿Cómo debemos plantarnos la relación? Lo primero que tenemos que intentar es siempre tener una relación buena con el proveedor, si bien tenemos que entender los siguientes puntos:

• Si el proveedor cae en el cuadrante inferior izquierdo, ni somos interesantes para él ni debemos emplear mucho tiempo con él (cualquier negociación con él tendrá un impacto más bien bajo en nuestro presupuesto. Una reunión cada tres - seis meses sería suficiente, con una relación abierta y sin grandes presiones.
• Si el proveedor cae en el cuadrante superior izquierdo, sigue siendo poco importante para nosotros, pero debemos entender su dependencia. Darle de lado puede causar problemas, incluso que cese su actividad y, por lo tanto, que nosotros tengamos problemas porque cambiar no es tan fácil. Esto lleva a una cierta dependencia que debemos saber manejar.
• Si el cuadrante es el inferior derecho, el proveedor no estará tan interesado pero nosotros sí. Debemos intentar resultarles atractivos, ofrecerle un aumento de la cuota de mercado si es posible o bien cierta fidelización. Debemos entender nuestra situación de desventaja y gestionarla positivamente.
• Finalmente, el cuadrante superior derecho es el que todos estamos interesados. He aquí una oportunidad para crear contratos a largo plazo, estableciendo KPIs claros y evaluándolo constantemente. Hay que tener especial cuidado con su estado financiero, ya que puede crearnos problemas.

Como siempre, ante cualquier duda estaré encantado de recibir vuestros correos.