Análisis de Kraljic en Compras

Toda estrategia de compras, así como la relación con el proveedor, tiene que venir precedida por un análisis Kraljic. Peter Kraljic decía que “la estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su cliente”. Es decir, esta matriz nos va a ayudar a definir una estrategia y, al mismo tiempo, nos va a guiar en cuanto a las expectativas que podemos tener del proveedor. Este análisis se compone de dos cuadros como el que vemos arriba: el primero contiene impacto en la compra / impacto en el resultado mientras que el segundo riesgo en el suministro / riesgo de incumplimiento. El cuadro que vemos hace una mezcla de ambos: riesgo de cese de suministro / gasto anual.

Con este análisis podremos definir los siguientes aspectos:

1. Tipo de contrato y duración (exclusividad / contrato marco / contrato anual / contrato de auto renovación, etc.).
2. Relación y estilo de negociación (no es el objeto de este curso, pero la relación puede ser partnership, puede haber una negociación constructiva o competitiva, etc.)
3. Tipo de evaluación del proveedor.
4. Tipo de tecnología que emplearemos.

Este análisis se basa en un cuestionario que tenemos que adaptar a cada proyecto. Por poner un ejemplo, “Cuánto represente (%) nuestro gasto con respecto a la facturación total del proveedor” (mayor porcentaje significa mayor capacidad de negociación, pero también mayor riesgo por la dependencia que tienen de nosotros), “cuánto tiempo tardaríamos en cambiar de proveedor” (cuanto más tiempo necesitemos, tanto mayor es el riesgo que tenemos con ellos, etc.).

Las flechas señalan la tendencia que queremos tener con estos proveedores o los grupo de materiales / servicios. Analicemos el cuadro anterior como ejemplo:

1. Cuadro superior izquierdo: esta compra representa un valor bajo para nosotros y tiene un alto riesgo de cese. Nuestra estrategia sería asegurar el suministro e intentar desplazarlo a un área más estratégica (superior izquierdo). Un proyecto para este grupo de materiales pasaría obligatoriamente por una reducción del riesgo de cese de suministro.
2. Cuadro inferior izquierdo: bajo valor para nosotros y escaso riesgo de cese de suministro. Lo ideal sería reducir el coste de suministro haciendo pedidos abiertos, compras por catálogo electrónico, etc. Un proyecto de este grupo de materiales podría tener como objetivo reducir el coste de adquisición y de stock.
3. Cuadro inferior derecho: alto valor para nosotros y bajo riesgo. Se trata de un grupo de materiales o servicios de importancia táctica para nosotros. Deberemos buscar el coste total y optimizarlo. 
4. Cuadro superior derecho: supone un alto valor para nosotros y un alto riesgo. Si nos encontráramos en esta situación, nuestra principal prioridad sería reducir el riesgo aunque supusiera un aumento de coste..

Este cuadro nos muestra cómo nos ven los proveedores. Esto también nos ayudará en la negociación, así como en la selección del partner. De nuevo, dependiendo de la zona donde esté el proveedor nuestra estrategia será diferente:

1. Cuadro superior izquierdo:  he aquí donde encontramos proveedores para los que somos poco interesantes pero que tenemos una gran facturación. Se trata de proveedores mucho más grandes que nuestra empresa y con una gran dificultad de negociación (¿cómo negociamos la factura de la luz, por ejemplo?). Si se da el caso, nuestra estrategia podría pasar por ser más atractivos para nuestros clientes (ofrecer otros proyectos potenciales) o bien reducir el coste (en el caso de la electricidad, obviamente el proyecto sería reducir el consumo). 
2. Cuadro inferior izquierdo: no es una zona en la que nos interese perder el tiempo porque ni somos interesantes ni el coste nos interesa optimizarlo (escaso impacto en las cuentas generales). Una estrategia aquí sería la automatización de la cadena de suministro para poder dedicar nuestros recursos a otros proyectos de más valor añadido.
3. Cuadro inferior derecho: somos muy atractivos para los proveedores pero el gasto no lo es tanto para nosotros. Esta es una situación que debemos explotar a nuestro favor. Encontraremos los proveedores realmente interesados en desarrollar productos, proyectos y ayudarnos en lo que deseemos. 
4. Cuadro superior derecho:  retener dichos proveedores como partners y buscar proyectos con ellos.