Comprar y Vender

En la facultad, cuando nos enseñaban los antónimos complementarios, siempre nos ponían como ejemplo fácil comprar / vender. En el mundo de la empresa aprendemos que ambos son igualmente necesarios. En muchas ocasiones vemos las compras como aquello que reduce el beneficio de las ventas (como vemos en la imagen de la izquierda). En estos casos, las compras son una actividad más de las que hace alguien (en el peor de los casos, algunos) de forma residual.  Generalmente estas empresas creen que todo lo tienen bajo control y que hay poco donde reducir los gastos. La razón es muy sencilla: al ser parte de una actividad, no creemos que pueda estar sujeta a mejora continua (como sí nos planteamos en las ventas, producción, etc.) y pensamos que está bajo control porque a penas le prestamos atención. Desde fuera puede parece contradictorio, pero es el caso de una gran parte de las empresas.

En cambio, aquellas empresas que han dado un paso más, aquellas que vemos en ocasiones trabajar - como dice su competencia - "por debajo del coste", suelen tener un enfoque más holístico, lo que les lleva a trabajar por debajo del coste de su competencia. En estas empresas se han dado cuenta de algunas diferencias entre comprar y vender y las utilizan en su beneficio:

1. Vender depende en gran medida de factores externos (tendencias del mercado, estacionalidad, etc.). Podemos tener un fantástico producto y un equipo de ventas espectacular, pero aún así no tenemos todos los ases en nuestras manos. Ambas cosas ayudan - son fundamentales - pero no garantizan nada.
2. Vender puede o no redundar en los beneficios. En ocasiones vendemos a un precio erróneo y cuanto más vendemos tanto más perdemos. Se puede dar la situación que una buena venta a un buen precio se tuerza algo (un servicio que se retrasa, una falta de calidad, etc.) y el beneficio queda en cero o incluso en negativo. Por poner un ejemplo, en una pequeña reforma donde el beneficio el instalador lo tenía en torno a 200€, una mampara explotó. No hubo heridos, pero el instalador tuvo que pagar los 190€ de la mampara, arreglar el techo, suelo y paredes así como la puerta donde se habían incrustado restos de cristal. El beneficio se había convertido en pérdidas en fracciones de segundo.
3. Comprar es algo que depende de nosotros. Se podría decir que el precio depende del mercado y es verdad, si bien la compra incluye la optimización de la necesidad, la mejora de los servicios y / o productos de forma continua...aspectos que recaen en nuestras manos más que en el mercado. En este punto me suelen discutir con dos productos base (commodity): el gasóleo y la electricidad. El coste de ambos es perfectamente optimizable desde el punto de vista de compras: en cuanto al gasóleo, en multitud de ocasiones hemos reducido hasta un 40% el gasto total del transporte (incluyendo por lo tanto el gasóleo) optimizando su uso y condiciones; en cuanto a la electricidad, tenemos un ahorro medio con nuestros clientes de un 21% optimizando tanto gasto como consumo. El precio cambia día a día y nuestra influencia como consumidores en el mismo es insignificante, pero podemos influir en otros aspectos que conllevan al ahorro.
4. Comprar bien influye directamente en los beneficios. Ayer estaba sentado con una cliente que me dijo estar a punto de llorar cuando le dijeron que Hacienda le devolvería 1.000€ cuando últimamente le tocaba pagar. Entendemos que eso es beneficio directo para nuestra cliente. De la misma manera, es beneficio directo cuando en Septiembre empiece a ahorrar en luz, teléfono, anti plagas, anti incendios, material de oficina...hasta un total de 3.600€.

No quiero con esto dar mayor relevancia a las compras con respecto a las ventas, sino mostrar, como en el segundo gráfico, que ambas son igualmente importantes para la empresa y que debemos aprovechar las características de cada una de las actividades.