Vendedor Factual

Uno de los objetivos del último curso in company que hemos terminado este mes era cambiar la forma de negociación del departamento. Éste es predominantemente factual. Veamos de forma muy sencilla cuatro enfoques en la negociación (no son los únicos y los negociadores profesionales saben enlazarlos muy bien en su discurso):

1. Factual: se basa en datos. Los reconocemos en seguida porque se fijan en el más mínimo detalle. Adoran Excel y no entienden el mundo sin él.
2. Emocional: suelen ser más sociables que los primeros. No son dramáticos ni van llorando (siempre, aunque he visto casos), pero los reconocemos con facilidad por sus dotes de interpretación. La negociación para ellos puede no ser una cuestión entre empresas, sino más bien entre personas.
3. Amenazante: el "si no..." lo tienen siempre en la punta de la lengua. Muchos de estos no se dan cuenta que tanta amenaza al final suena ridículo. Por poner un ejemplo, conozco una compradora que siempre dice eso de y si no, me busco a otro proveedor que los tengo haciendo cola. El problema es que aquella vez el proveedor dijo "hazlo" y sólo esperó unas horas para ver como quería "reconducir el tema porque me sabe mal". Patético.
4. Regateador: da igual el precio que le digas, siempre quieren bajarlo y regatear. Tampoco es sólo el precio, también las formas de pago, la entrega, el embalaje...y así sin parar. Se da mucho en España, si bien en otros países europeos no es tan normal. En mi viaje a China el año pasado pude ver auténticos maestros que regateaban hasta el café del desayuno.

¿Qué podemos hacer si nos entramos ante un vendedor factual? La tentación puede ser doble: o bien estudiar uno a uno todos los hechos (¡¡error!!) o bien ignorarlo entre bostezos (aunque parezca mentira, ¡¡error!!). Veamos algunos trucos ante esto:

• Ante los hechos, emociones: los factuales suelen parecer asociales ante los emocionales. Lo más curioso es que ante ese listado de hechos, no pueden meter los sentimientos (Microsoft aún no lo ha conseguido). Quedan desarmados cuando les dices que te sientes sorprendido ante esta subida de precio, decepcionado ante una falta de entrega, etc. Ellos están preparados para discutir los hechos que tan bien han preparado...no para hablar de sentimientos.
• Ante su preparación, sorpresa: cuando nos dicen de tener una reunión, no hay nada mejor como empezar con una sorpresa. Si sabemos que vienen a negociar un precio, empezar comentando la oferta tan competitiva que acabas de recibir de su competencia puede ser un buen golpe. Si no existe esa competencia, puedes comentar la presión que tienes para cambiar las especificaciones y poder abrir la puerta a otros proveedores que tienen una magnífica relación con los responsables (atacamos con sorpresa, amenaza y sociabilidad...torpedo en su línea de flotación).
• Ante su seguridad, la amenaza: si hemos desarrollado cierta empatía - siempre aconsejable cuando se trata de un proveedor estratégico - podemos "sentirnos amenazados". Con esos precios no creo que podamos salir al mercado y vamos a perder las ventas. O, como en la novela 1.984 de G. Orwell, la peor amenaza era esa habitación donde lo peor te podía ocurrir. ¿Qué es lo peor? Si no lo definimos, cada uno se lo imagina y siempre es peor de lo que pudiéramos decir. Es un veremos qué consecuencias tiene.