Actitud de Compras en las negociaciones

Acabamos de terminar el curso in company de Negociación. Muchas veces nos centramos en las técnicas (thank&bank, mortadela, etc.) pero obviamos lo básico: qué actitud debemos tener en una negociación. En el artículo anterior hablamos de los medios de comunicación y en este artículo nos vamos a centrar en qué actitud debemos tener. Como comentábamos esta mañana con un cliente, si nos ven derrotados, dubitativos o simplemente conformistas (yo cobro a final de mes igual), no podemos triunfar. Empecemos:

1. Comunicación: debemos ser unos oyentes activos, preguntar, interesarnos sinceramente en los problemas, las situaciones, etc. Si tomamos nota, no sólo le damos el mensaje a la otra parte de que nos interesa lo que dice, sino que además tenemos más control sobre lo que se está acordando  y tenemos más credibilidad. Podemos parafrasear a nuestro interlocutor para asegurarnos que le hemos entendido y resaltar aquello que más nos interese, reconocer su postura e intentar que ellos reconozcan la nuestra. No se trata de llenar nuestro ego con nuestra aportación, sino de entender qué quieren y qué es aquello que podemos utilizar a nuestro favor. El que escucha, curiosamente, suele dominar más la conversación y la negociación.
2. Empatía: resulta curioso cómo la inteligencia emocional está influyendo en nuestro trabajo. En este caso se trata de ver la situación de la misma forma que la percibe la otra parte, generar diálogo y evitar conflictos. La empatía hará que la otra parte se muestre más abierta a negociar y ceder en aquello que nos importa a nosotros.
3. Asertividad: como profesionales de las compras no sólo tenemos que ser buenos comunicando y desarrollar buenas relaciones, especialmente, con los proveedores estratégicos. Además, debemos defender los intereses y alcanzar nuestros objetivos.
4. Lenguaje corporal: un buen negociador no sólo escucha, sino que además puede interpretar el lenguaje corporal y utilizar el suyo coherentemente. Mirar a los ojos, sonreír, evitar sentarse frente a la otra persona, rezumar confianza y transparencia...o lo contrario, dependiendo de cómo queremos enfocar la negociación.

Más adelante trataremos de estudiar un poco cómo negociar, si bien es importante que empecemos por el principio y repasemos qué actitud queremos tener, cómo queremos trabajar y utilizar estos conceptos a nuestro favor.