Motivar a un proveedor: la dimensión

Parece irónico que aún dentro de la crisis nos propongamos un tema como motivar a los proveedores. ¿Qué mayor motivación que la de vender? Y si, además, cobran, la repanocha. Bromas a parte, el proveedor necesita tanto del cliente como el cliente de proveedor, ya que nunca he visto a ninguna empresa que compre por afición.

Uno de los aspectos menos estudiados y que motivan al proveedor es la dimensión de los pedidos. ¿Es cierto que cuanto más grande sea el volumen, tanto más motivado estará el proveedor? No sorprenderá saber que muchas empresas han quebrado porque los volúmenes que les exigían eran demasiado grandes. Tampoco nos ruborizaremos al saber que más de una vez una multinacional ha exigido unas penalizaciones económicas a un proveedor tan pequeño que éste se ha visto obligado a cerrar para no tener que pagar y volver a abrir con otro nombre, dueño, etc. ¿Equilibramos bien el volumen, la motivación y el riesgo?

Como señala Arturo Ferrín Gutiérrez en su libro Gestión de Stocks (FC Editorial), el volumen de compra debe coincidir con la capacidad del proveedor. Así, si compramos volúmenes pequeños a un proveedor muy grande, éste puede perder el interés en nosotros. Si, por el contrario, compramos volúmenes muy grandes a un proveedor pequeño, el riesgo de no entrega, falta de calidad, etc. aumenta exponencialmente. 

En cambio, el Sr. Ferrín señala que los proveedores pequeños pueden suplir su capacidad de abastecimiento con un servicio posventa o asesoramiento técnico muy superior a las grandes empresas, ya que su motivación es mayor.

Todo lo anterior suena bien, pero cuando nos damos de bruces con la realidad todo es muy distinto. Veamos algunas variables a tener en cuenta:

1. Facilidad de cambiar de proveedor: si podemos cambiar fácilmente de proveedor porque el producto está en el mercado, la criticidad se reduce considerablemente, independientemente de que el proveedor sea grande o pequeño.
2. Criticidad del producto: si la calidad del producto puede afectar a nuestra calidad o servicio, entonces debemos tenerlo en cuenta dentro de nuestra evaluación de proveedores.
3. Nuestra situación en el mercado: el volumen, así como nuestra situación como compradores dentro del mercado también puede motivar a los proveedores a trabajar con nosotros.

Como vemos, la dimensión o volumen de compra es un factor que puede motivar al proveedor, pero debemos tener en cuenta el riesgo que supone dar mucho volumen a determinados proveedores y si queremos desarrollarlo o bien que sea un proveedor más.