El momento en Compras

Hemos visto muchos factores en Compras (el coste total, la negociación, los círculos de influencia...) pero jamás nos hemos detenido a pensar en el "momento" como factor.

Creemos que un buen negociador sabe sacar siempre lo mejor en todo momento, pero ese no es un buen negociador, sino un perro de presa. Las consecuencias de actuar de esta forma son varias:

1. Los proveedores desconfían de él por defecto. No le ofrecen los mejores precios ni aquellos productos donde su margen de movimiento sea más pequeño. Conozco proveedores que cargan el precio un 10% a la espera del "sablazo", como dicen ellos.
2. Los usuarios internos siempre tienen cierta desconfianza de que la definición que ofrecen de lo que necesitan tenga algún resquicio por el que pueda darnos lo que no queremos. Recuerdo una vez que alguien pidió un frigorífico para un comedor de trabajadores. Estos se molestaron mucho cuando recibieron uno de 5L de capacidad (es decir, cabían algunos botes de bebida y poco más) porque nadie le había dicho la capacidad. Obviamente, era mucho más económico que los convencionales.
3. La presión constante convierte a este tipo de gente en poco afable, poco dada a las conversaciones en las que se descubre más de las otras partes que en cualquier oferta u hoja de cálculo. No suelen escuchar de forma activa, sino buscando algo en concreto, lo que les hace perder muchísimas oportunidades de ahorro. Recuerdo una compradora que presumía de no tomar ni un café con los proveedores...y prácticamente ni con sus compañeros. Su vida era el ordenador y el teléfono. Por alguna razón que ella no entendía - creo que ni se planteaba - era ella la compradora que menos ahorros obtenía para la empresa. Esto le hacía ser más agresiva y todo se convertía en un círculo vicioso.

Volvamos al momento. Entendemos por "momento" los siguientes conceptos: 

• Cuándo es mejor negociar, cuándo es mejor perder para poder ganar en lo que es realmente crítico para nosotros. Alinear la situación con nuestras prioridades. En muchos casos he "dado" (haciendo ver lo que me costaba) algo de escaso valor para mi de manera que tenía una posición más fuerte en otros aspectos que sí eran críticos para mi.
• En el "momento" se escucha activamente. Esto quiere decir no sólo que oímos lo que nos dicen, sino que comprobamos que hemos entendido y relacionamos la información con nuestras prioridades. No buscamos ofertas, sino que comprobamos hasta qué punto la información que recibimos es significativa para nuestras prioridades.
• La duración del "momento" también va en función de nuestras prioridades. No hay que ser tímido y si algo no coincide podemos siempre disculparnos y decir que hay asuntos que nos reclaman urgentemente.

Utilizar correctamente el momento en Compras no sólo genera más ahorros, sino que hace que la gente tenga una imagen más profesional de nosotros y, sobre todo, que rindamos más porque somos más felices en nuestro trabajo.