Expectativas en Compras

Una vez me dijeron de un profesional que "es un genio gestionando expectativas". Lo que querían decir es que vende humo fantásticamente. Como comprador, ¿como se sintió cuando vio que habían exagerado las bondades y ocultado las flaquezas de un producto o un servicio?, ¿frustrado?, ¿engañado?, ¿volvió a confiar en ese proveedor?

 

Compras también vende humo: volúmenes, fidelización, formas de pago...son las condiciones más típicas en las que Compras también puede generar frustración a un proveedor. Esto ocurre especialmente con los partners. Como Comprador Asesor, me suelo encontrar con las siguientes consecuencias:

 

1. El proveedor suele aplicar unos precios y unas condiciones basándose en lo que hemos acordado. Cuando no cumplimos con alguna de ellas, se genera quejas por parte del proveedor, falta de interés por el mismo, empobrecimiento del nivel de servicio...
2. La siguiente vez que tengamos que negociar con él, no es que hayamos perdido credibilidad, es que aunque podamos ofrecer mejores condiciones no estará interesado. La negociación puede hacerse más difícil e incluso nuestra posición en la mesa sea más débil.
3. La credibilidad de Compras se ve también afectada en la empresa: nuestros compañeros esperan que podamos negociar y obtener mejores condiciones, pero no podemos...esto hace que muchos se planteen la idoneidad de tener un comprador en la empresa ("cualquiera puede hacerlo").

Para evitar esta situación, hay que seguir la regla KISS, que no se refiere a ser cariñoso, sino que son las siglas de Keep It Simple, Stupid! (hazlo fácil, estúpido):

• Sé coherente: di qué puedes hacer y después hazlo. Si tu volumen es X, coméntalo y deja caer que puede haber variaciones tanto al alza como a la baja. Si normalmente tienes problemas burocráticos con los pagos, dilo y explica cómo se puede mejorar la situación...simplemente no engañes.
• Cuando se detecte que ha habido un problema, ya sea por tu parte como por parte del proveedor, no lo ignores. Si eres tú el que lo ha detectado, háblalo con tu gente y después con el proveedor proponiendo soluciones. Si es una protesta del proveedor, múestrale cierta empatía (sólo cierta, no te pongas de su parte) e intenta solucionarlo.

Es cierto que los proveedores comen de vender, pero también es verdad que si les compramos no es por capricho, sino porque necesitamos sus productos para ser más competitivos. La modestia en un profesional es signo de inteligencia y siempre infunde respeto.