Comprador Asesor al rescate

La unión hace la fuerza. No es un lema comunista, sino una realidad del mercado. Hace dos semanas, en un desayuno de empresarios al que me invitaron, me pidieron que explicara de la forma más gráfica qué hace un comprador asesor. Me situé en el centro de la sala con una bolsa de arena; cogía la arena con una mano y la dejaba caer de entre mis dedos en un cuenco de vidrio:

 

- ¿Cuántas veces habéis sentido que el dinero se os escapa de las manos como esta arena entre mis dedos?

 

Asintieron.

 

- Lo grave no es eso, lo grave es que vuestros clientes también lo sienten. Ellos notan, saben, conocen y perciben claramente que se les escapa el dinero como esta arena. Ellos, como vosotros, saben que no sólo tienen que vender, sino que tienen que ahorrar. Así, la próxima vez que vayáis a verlos, ellos querrán apretaros en el precio, os ajustarán hasta que casi no ganéis dinero...y, ¿sabéis qué? Ellos, después de todo, seguirán sintiendo que el dinero, como esta arena, se les escapa de entre los dedos.

 

Murmullos de aprobación.

 

- Os propongo algo: la próxima vez que vayáis a un cliente, pedidme que os acompañe. Le asesoraré sobre cómo ahorrar en los aspectos que son realmente importantes...y no en vuestro beneficio.

 

Al terminar fueron muchos los que tocaron mi puerta, pero uno me llamó la anteción: era un administrador de fincas que se las ve y se las desea para ampliar sus clientes. Dicho y hecho: fuimos a una comunidad y les hice un estudio (os aconsejo que perdáis tres minutos viendo el gráfico y leyendo la propuesta). Al final, añadí un comparativo en el que el vecino podía ver cuánto le repercutía al trimestre...cliente ganado. Por primera vez no tenía que discutir cuántos céntimos le iba a cobrar al vecino, porque éste se había dado cuenta que, como en la demostración, lo bueno del cuenco de cristal es que el dinero no se escapa y ves claramente dónde hay que ahorrar. Hoy he acudido a otro desayuno de empresarios. Esta vez la arena no ha hecho falta, quizá por la edad (mucho más jóvenes y con ganas de hacer algo original), pero, a juzgar por la reacción posterior y por las reuniones que ya tengo concertadas, parece claro que han entendido una cosa: la unión hace la fuerza.