En el artículo anterior veíamos la situación antes de que Peter Kraljic publicara su famoso artículo, así como algunos aspectos que diferencian este análisis de los previos, como es el caso de Pareto. Estoy preparando un curso sobre el análisis de Kraljic que incidirá en cómo hacer tu propio análisis, por lo que ahora vamos a pasar a ver cómo podemos interpretarlo.
Como podemos ver en el gráfico de la izquierda, el análisis de Kraljic divide las categorías en cuatro áreas bien delimitadas. Huelga decir que las categorías pueden caer en medio de varias, lo que hace el análisis más interesante aún.
Empecemos por aquellas categorías donde la importancia de compras es baja y la complejidad del mercado también lo es. Peter Kraljic la denominaba no críticas. De manera errónea solemos poner ahí una serie de categorías tales como material de oficina, asesorías varias (legal, fiscal, laboral) y otros materiales que no son críticos en la mayoría de industrias. Si nuestro negocio se dedica a la venta y distribución de material de oficina, obviamente no puede caer en este área el material de oficina, ya que la importancia de las compras es alto. Con esto vengo a significar que cada empresa tendrá que hacer un análisis de su situación.
¿Qué debemos hacer con las categorías que se encuadren en este grupo? El enfoque tradicional (desde 1.983 que se publicó el artículo, ya podemos hablar de respuestas tradicionales) es que debemos automatizar las compras de este sector y centrarnos en otros sectores.
Lo que yo he visto en muchos ejemplos es que en este área podemos encontrar categorías que pueden ayudarnos para mejorar nuestro poder de negociación en otras categorías. Pongamos un ejemplo real:
En una empresa de producción del sector de automoción hicieron este análisis y llegaron a la conclusión que la racorería caía en este área. Lo mismo ocurría con los motores y elementos de transmisión (correas, poleas, etc.) Prepararon un pedido abierto por un año y se olvidaron. En cambio, al año siguiente vieron que si unían todas estas "micro categorías" se pasaba de no crítico a ventajoso (plano inmediato superior), con lo que una buena negociación significaría - y supuso - unos ahorros cuantitativos.
En los próximos artículos veremos las otras áreas definidas por Peter Kraljic.
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