Comunicación con los Stakeholders de Compras

Hemos hablado varias veces de los stakeholders en compras, si bien hoy vamos a estudiar cómo trabajar con ellos en un proyecto. Una vez definidos quiénes son, debemos motivarlos para que nos apoyen en nuestro trabajo, lo cual a priori incluye un cambio de actitud en ellos (a no ser que el proyecto lo propongan ellos, con lo que todo es mucho más fácil).

 

Motivar a un stakeholder suele ser complejo: son personas que se encuentran en un sector medio – alto de la jerarquía; han tenido éxito; lo saben. Toda persona con éxito – como dice Marshall Goldsmith en su obra What Got You Here Won’t Get You There – cree que se debe a su comportamiento. En muchas ocasiones, este comportamiento incluye la resistencia a cualquier cambio que no provenga de sí mismo. Nuestro objetivo es encontrar ese mecanismo de cambio y gestionarlo correctamente para nuestro proyecto. Hay muchas fórmulas para encontrar la motivación al cambio. Cuando adquirimos cierta experiencia, desarrollamos nuestra forma para encontrarlo, pero el gráfico superior nos da una idea para empezar:

 

1. Características generales: ahora nos interesan para poder ver cómo tenemos que acceder a él, ya que cada uno tiene una o varias formas preferidas para inter-relacionar con los demás e incluso el deseo que tienen para comunicarse con nosotros. Si tenemos una persona que no quiere estar en todas las reuniones sino ser informado por correo electrónico de forma breve, deberemos tenerlo en cuenta para no sobrecargarlo de información. Toda esta información la podemos conseguir de la gente que trabaja con él.
2. Influencia en el proyecto: debemos ver hasta qué punto es esta persona crítica para el proyecto, qué aspectos del mismo pueden serle de interés y qué aspectos pueden llevarle al rechazo del proyecto. Esta información la hemos gestionado con anterioridad a la formulación de la estrategia, pero ahora la utilizaremos para defender el proyecto.
3. Motivación al cambio: hemos elegido el modo en el que nos vamos a comunicar y qué aspectos debemos resaltar puesto que le beneficiarán. El alumno puede verse tentado de ocultar total o parcialmente aquellos aspectos negativos o que puedan hacer al stakeholder que rechace el proyecto. Esto nos restará credibilidad en el futuro, con lo que no lo aconsejo. Conviene demostrar cómo hemos gestionado a su favor aquellos aspectos negativos. Es lo que denominamos motivación negativa al cambio