Negociación en Compras

Hace poco tuve la oportunidad de asesorar a un equipo de compras en una negociación algo complicada. Sin entrar en más detalles que, por otro lado, son confidenciales, todos extrajimos una serie de conclusiones que me gustaría compartir con todos vosotros:

 

1. Toda negociación viene precedida de una preparación. Dicha fase incluye una serie de estudios que tenemos que hacer:

   a. Límites de negociación de la persona con la que vamos a trabajar. Aunque sea de manera aproximada, debemos saber qué responsabilidades tiene la persona que se sienta frente a nosotros, así como sus límites. Excederlos puede suponer violento y, si son insuficientes para nosotros, con el mayor tacto deberemos pedir que alguien más se incorpore a la negociación.
    b. Aspectos conflictivos que nos separan. Antes de establecer nuestras prioridades, debemos hacer suposiciones (si es que no lo sabemos) de las suyas, qué podemos aceptar, hasta dónde podemos nosotros ceder y qué es inaceptable para nosotros.
    c. Nuestras prioridades y aquello que bajo ningún concepto podemos aceptar.

2. Algunos consejos prácticos cuando iniciamos la negociación:
    a. No debemos ceder en lo que quiere la otra parte por muy fácil que sea a no ser que recibamos algo en lo que estemos interesados a cambio.
    b. Ante la duda, debemos tomar nota de lo que sea y expresar que lo debemos consultar.
    c. Cuando la otra parte acepte algo, debemos agradecérselo (thank & bank, que dicen los ingleses).
    d. Debemos saber ser emocional sin ser emotivo. Podemos expresar frustración o sorpresa sin ser teatreros. Los sentimientos siempre son el arma más fuerte en cualquier negociación…¡por eso los niños son tan buenos negociando! Si exageramos (yo he llegado ver llorar y mostrar las fotos de los hijos diciendo que pasan hambre), perdemos credibilidad.
    e. Después de cada reunión, debemos nosotros hacer el acta. Quien hace el acta tiene la oportunidad de imponer su visión de la reunión. Si, por el contrario, se nos han adelantado, debemos enviar las modificaciones oportunas si las hubiere.

3. Finalmente, a la hora de cerrar una negociación:
    a. No hay vencedores ni vencidos. Más bien al contrario, debemos destacar aquello en lo que hemos cedido para que la otra parte se sienta satisfecha.
    b. Toda negociación es un proceso continuo y, como tal, debemos establecer un seguimiento en el tiempo.
    c. Conviene contactar con la otra parte para temas menores e informales de manera fortalezcamos la empatía para futuras negociaciones.
    d. Es siempre positivo reconocer los esfuerzos que ambas partes han hecho por llegar a un acuerdo.