En casi todas las entrevistas que he tenido como comprador, me he tenido que enfrentar a la misma pregunta por parte del responsable de recursos humanos:
Examinemos un poco la cuestión:Imagínese que tiene una relación de confianza con un proveedor durante muchos años, tiene un servicio óptimo y una relación calidad precio satisfactoria. De repente, recibe una oferta por parte de otro proveedor que es claramente más económica. ¿Qué haría Vd.?
- La relación que tengo que el proveedor A, me imagino que es lo que los compradores llamamos un partner. Esa pregunta en muchos casos no queda clara.
- No se menciona si tenemos un contrato con nuestro proveedor A y, en caso de haberlo, si es de exclusividad.
- El precio que me ha enviado el proveedor B, ¿el material ha sido contrastado y es 100% equivalente?
- ¿Qué volumen supone dicho material con respecto al contrato que tenemos con el proveedor A?
- ¿Podemos convinar dicha oferta con lo que tenemos con el proveedor e incluso "recompensar" al proveedor A con otros materiales?
- ¿Podemos negociar con el proveedor A para que nos estudie los volúmenes totales de manera que pueda mejorar el ahorro total compensando lo que dejamos de ahorrar con este material?
En todas estas preguntas el lector puede ver posibles soluciones al entuerto que, por otra parte, no lo es tanto para un comprador profesional.
Yo le seguiria dando mi precio, no puedo bajar porque podría sentirse engañado, y no es así. Hay muchos empresarios que quieren entrar aunque solo cambien el dinero con tal de quitarte de encima. Lo mejor es que si en ese momento quiere comprarle a él que lo haga. Tu mientras tanto entérate de quien le está ofreciendo esos precios.
ResponderEliminarEse es mi consejo y lo digo por experiencia.
Un saludo
Recuerda que esta situación se te plantea en una entrevista de trabajo para optar al puesto de Responsable de Compras.
EliminarPermíteme que actúe como abogado del diablo que, en este caso, es la persona que te está entrevistando:
Tu respuesta, mantener el precio que tienes y obviar la nueva oferta, es muy conservadora y puede hacer que la compañía pierda oportunidades de ahorro que su competencia sí aproveche, es decir, el exceso de conservadurismo puede conllevar cierta falta de competitividad.
¿Te replanteas tu respuesta?
Como comenté en el artículo, no hay respuesta perfecta, lo que hace de esto un ejercicio entretenido e ilustrativo para todos.
hay que investigar al proveedor "nuevo" muchos bajan los precios con la condicion de entrar en el negocio como proveedor, igualmente al comentario anterior, le pediría a mi proveedor "partner" si puede llegar a ese precio. todo depende de la calidad de servicio en respuesta de ofertas y entregas de ordenes de compras.
ResponderEliminarsaludos
Tatiana
Gracias, Tatiana, por tu respuesta. Deja que continúe siendo el abogado del diablo, como con Óscar.
EliminarFruto de tus investigaciones, el material es de idénticas características y resulta un 7% más barato. ¿Qué harías?
Desde mi experiencia, estoy de acuerdo en que esa mejora de precio del Proveedor B es simplemente una forma de entrar en tu negocio. O eso, o la calidad del producto no es la misma. No hay muchas más opciones. Nadie da duros a cuatro pesetas...
ResponderEliminarTienes razón que nadie dar duro a cuatro pesetas, pero la verdad es que me he llevado sorpresas muy gratas cuando analizas por qué un proveedor es más barato que otro (menores costes fijos, optimización del coste logístico, etc.).
EliminarSi pensamos que es simplemente una forma de entrar en tu negocio, estamos cerrando la puerta a una oportunidad o bien a volver a negociar con nuestro partner, ¿no crees?
Ciertamente que todo proveedor tiene derecho a pedir un precio justo por su bien o servicio, sin embargo como compradora Responsable no podria aventurarme a adjudicar a un proveedor desconocido a mis ojos. En tal caso yo tomaria varias acciones: primero investigar a ese proveedor, ya que hay quienes por emociòn por sentirse dentro no miden bien sus costos y luego no podrian honrar sus compromisos adquiridos. Otro punto a observar es la calidad del bien pedirìa muestras para corroborar si pasan los estandares demandados por mi empresa. En caso del proveedor partner tiene derecho a conocer la situaciòn y siempre con autorizaciòn de mi Superior podriamos renegociar su precio ya que seguramente ha cumplido en tiempo y forma los requerimientos de la empresa.
ResponderEliminarHola Kirla:
EliminarMuchas gracias por tu comentario. Estoy de acuerdo contigo en que hay que comprobar que estamos comparando manzanas con manzanas y que el partner siempre tiene el derecho a "la última llamada" para que no se quede sin negocio.
Veo que tu opción es lo suficientemente conservadora como para medir el riesgo de cambio, pero no te cierras a las mejoras que pueda tener el mercado. Los compradores, al fin y al cabo, somos compañeros de los vendedoras al mismo tiempo que les mostramos las amenazas.
Considero que el primer paso se tiene que investigar a la empresa "B", si el producto que oferta es su principal item, a que otros clientes oferta el mismo producto o servicio, condiciones comerciales, garantías, capacidades de producción y sus vigencias ( principalmente la económica ), de estar sobre las mismas condiciones que el proveedor "A" podríamos hablar de una re negociación de precio y condiciones de beneficio adicional a la empresa recordando que como proveedor partner se cuenta con la relación para poderles poner las condiciones actuales de la negociación sobre la mesa, de no encontrar un factor adicional que oferte proveedor partner proponer una participación condicionada en evaluación al proveedor "B" a efectos de que nos presente la realidad sobre su producto y/o servicio.
ResponderEliminarConsiderar que como compradores y negociadores de empresa, es de correcta aplicación el poder realizar competencia en la oferta para encontrar el mejor costo beneficio, así como el desarrollo de proveedores tanto actuales como nuevos.
Hola José Daniel:
EliminarAl igual que Kirla, has optado por un cierto conservadurismo sin cerrarte las puertas a las nuevas opciones del mercado. Estoy de acuerdo contigo, si bien debes estar preparado para una respuesta "al ataque" de tu partner: "¿vamos a negociar cada vez que alguien llame a tu puerta ofreciendo posibles gangas?. Si la relación es de confianza, quizás deberíamos establecer un periodo de renegociación anual". ¿Qué te parece?
Un saludo,
Miguel
Una vez contrastado que el proveedor B nos ofrece plenas garantías de servicio y producto, yo le compraría al proveedor B. Al proveedor A le diría que tengo una oferta mejor, que en el próximo pedido volvemos a analizar precios y condiciones.
ResponderEliminar(todo esto teniendo en cuenta que no tengo contrato de exclusividad con el proveedor A, y si lo tuviera, le comunicaría al proveedor A la oferta del Proveedor B , le daría de la opción de que "revisara" el contrato vigente para mejorar el precio y en caso de que no me bajara el precio , seguiría compranto al proveedor A y le recordaría la fecha de caducidad del contrato).
Hola Merche:
EliminarGracias por tu comentario. Te hago la misma pregunta que a José Daniel. Tu partner te responde con la siguiente pregunta: "¿vamos a negociar cada vez que alguien llame a tu puerta ofreciendo posibles gangas?. Si la relación es de confianza, quizás deberíamos establecer un periodo de renegociación anual". ¿Qué responderías?
En mi comentario he especificado que el proveedor B nos ofrece plenas garantías de servicio y producto.Entiendo que la única diferencia con el proveedor A es el precio. La "confianza" se consigue con el tiempo y el proveedor B puede ser tan bueno como el A, si le damos ocasión.
ResponderEliminarTodos los contratos y compromisos de compra deben tener fecha de caducidad, eso para mi es una premisa ineludible. Hay que revisar constantemente los acuerdos comerciales si quieres optimizar las compras.
Saludos.
Una vez contrastada la empresa B y evaluado servicio y calidad del producto. Dejaría poco a poco entrar a la empresa B y habría intentado conseguir el mismo precio con la empresa A, en mi opinión 2 proveedores ayudan a la empresa compradora y el fomento de la competividad entre proveedores hace que a la hora de plantear subidas o nuevas negociaciones se tenga en cuenta este punto.
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