Tipos de relaciones con proveedores III: challenger

En mi artículo anterior describíamos el partner, si bien puede llevarnos a confusión si creemos que todos los proveedores son partners o bien que toda nuestra demanda debe estar cubierta por él. ¿Por qué no debe nuestro partner cubrir toda nuestra demanda?:

1. Porque su situación sería cómoda para él y no tendría una razón real para buscar mejoras tan agresivamente como querríamos. Cumpliría el contrato religiosamente sin más.
2. Porque siempre es un riesgo no tener más que una vía de suministro (pensemos en los riesgos financieros, etc.).
3. Porque necesitamos comprobar la evolución del mercado constantemente, lo que un partner nos ofrece de manera sesgada. Otros proveedores siempre nos darán otro punto de vista.

He aquí donde entra otro tipo de empresa: el challenger o retador. En el sector del automóvil es bastante típico que el partner tenga en torno al 80% de la cuota de mercado y el retador el 15%, dejando el otro 5% para otros posibles retadores. Resumamos brevemente algunos aspectos de la empresa retadora:

• Definición de la empresa retadora: debe tener capacidad similar a nuestro partner. La evaluación de proveedores que hemos hecho nos puede servir también para identificar la empresa retadora. La diferencia con la primera puede ser simplemente que no tenemos suficiente experiencia con ellos o bien que no cubren todos nuestros productos, por lo que les estamos dando tiempo para desarrollarse.
• La información que compartimos con ellos es diferente con respecto a nuestro partner. Normalmente deberemos hacerles saber qué aspectos tienen que desarrollar y darles oportunidades específicas (lo que suelo llamar proyectos). Por poneros un ejemplo - y siguiendo el tema de los consumibles de serigrafía - nuestra empresa retadora está desarrollando proyectos en países donde el gasto no es el mayor (no está entre los tres primeros), si bien está entre los diez primeros. Esto es lo suficientemente atractivo para ellos y nuestro partner aprecia el aliento del retador, de manera que no se duerme en los laureles del contrato.
• La comunicación con nuestro partner es fluida, semanal o quincenal. En cambio, con nuestra empresa retadora es un poco menos usual (mensual, etc.). Les dejamos un poco más de libertad para que nos demuestre lo que puede hacer por sí. Nuestro apoyo ha de ser más a nivel interno (abrir las puertas cerradas, presentar gente, etc.).

Este tema es muy extenso, pero espero que con estos tres artículos os haya suscitado alguna reflexión sobre vuestra situación y cómo mejorarla. Estoy a vuestra disposición para consultas, sugerencias y/o comentarios en mi correo electrónico.

Reuniones en diferentes culturas.

Trataremos más adelante las reuiones con nuestro proveedor. Ahora quiero abrir un nuevo concepto en el que entraremos más en detalle en el futuro: las reuniones tanto con proveedores como clientes internos a nivel internacional. Cuando queremos poner en marcha un proyecto o bien negociar con un proveedor de otra cultura, debemos ser conscientes de algunas diferencias culturales, ¡y utilizarlas a nuestro favor!. Advierto que la forma de plantear la negociación depende entre otras cosas de lo abajo descrito, si bien esto es un breve apunte:

- Los ingleses en muchas ocasiones acuden a las reuniones a informarse y debatir sobre los diferentes aspectos planteados en la misma. La etiqueta es impecable y suelen elegir bastante bien el dónde y el cuándo, si bien siempre he acabado con una sensación de que podíamos habernos evitado la mitad de la reunión y conseguir entrar en más detalle sobre aspectos críticos.

- Los alemanes son muy distintos: suelen llegar con una gran preparación sobre los aspectos a tratar. Siguen un guión claro en la reunión. No quiero entrar en detalles culturales, pero aconsejaría que si tenemos una reunión para poner en marcha un proyecto en Alemania, tengamos los datos muy bien contrastados, hayamos tenido reuniones previas con los usuarios internos para acordar una estrategia (los alemanes no suelen ser muy abiertos a las decisiones impuestas de fuera, pero si se les involucra en la toma de decisiones son muy colaboradores) y sobre todo que tengamos en cuenta que, jerarquías incluídas, toda decisión suele acordarse. ¡Ojo: incluir siempre un alemán tanto del proveedor como del usuario interno en la reunión! (los alemanes adoran tener un compatriota en la mesa)

- Los italianos suelen ser muy diferentes a todo lo anterior: suelen tener los datos bien preparados (no de manera tan exhaustiva como los alemanes) si bien debemos tener en cuenta que la reunión no empieza cuando nos sentamos a la mesa, sino que estamos tomando posiciones con el café de antes y con el de después (el café es una forma de socializarse también). La reunión empieza cuando nos vemos, aunque sea en la entrada. Por esto no quiero decir que tenemos que empezar a hablar de los temas, sino que la construcción de la relación, la postura que tomemos, etc. debe ser coherente con nuestros objetivos en todo momento. En la empresa donde trabajo actualmente la fábrica más grande a nivel mundial está en Italia. Me ha costado dos años construir relaciones sólidas con usarios internos relevantes y sólo este año he conseguido poner en marcha sin dificultad serie proyectos...las relaciones, en Italia, son más importantes que las razones y datos objetivos.

- Los chinos son muy diferentes pero al mismo tiempo muy similares a los españoles. Suelen tenerlo todo preparado y les gusta entrar en detalle de todo, incluido lo que no tiene nada que ver con el asunto que nos ocupa. Siempre hay un tiempo primero de introducción, donde observan qué postura vas a tomar, qué objetivos son los tuyos (si los comparten, no van a llegar a un acuerdo inmediato porque querrán utilizarlos para otros en los que no coincidan contigo como moneda de cambio, aunque los primeros sean comunes). Son por lo general muy listos y tenemos que tener cuidado porque, incluso cuando bromean, es parte de la negociación. ¡Ojo con su uso magistral del tiempo!

- Los japonenes, aunque a nosotros nos resulten tan similares a los chinos, no tienen  nada que ver. Su ceremoniosidad es infinitamente superior y más refinada a lo que hayamos conocido. Detalles como la postura a la hora de saludar, sentarse, presentarse o incluso los silencios son parte de su arte (¡y deseperación nuestra!). Una negociación con japoneses es por acuerdo incluso cuando es con gente que está bajo nuestra responsabilidad y lenta, muy lenta. Tengamos en cuenta que la primera vez que un japonés nos dice "sí" quiere decir "te he oído"; la segunda vez que dice "sí" quiere decir "te he entendido"; la tercera ver que dice sí suele significar "lo estoy pensando" y a partir de ahí su afirmación puede tener algo que ver con la nuestra.

En los últimos años he negociado y puesto en marcha proyectos (lo siento, no soporto la palabra "implementar") en multitud de países además de los arriba comentados (Brasil, EE.UU., Malasia, Rusia...), pero sólo quería señalar los cinco más usuales. Algunos, como los suecos, no tienen nada que ver con todo lo anteriormente escrito. Si el lector quiere que explique alguno en el que está especialmente interesado, no tiene más que contactar conmigo por correo electrónico.