Carácter del comprador

Fue un curso al que asistí hace muchos años cuando un profesor, en un intermedio, comentó que la mayor diferencia entre los cursos que impartía a compradores y a vendedores era que en el descanso los vendedores no paraban de hablar sobre sí mismos y su trabajo, mientras que los compradores eran mucho más callados.

¿Tanto nos diferencia nuestro trabajo o son esas diferencias las que nos hacen elegir este trabajo? Ayer me pidieron que interviniera en la selección de personal para un puesto de compras y empecé a recapacitar sobre qué cualidades debemos pedir en el carácter de un comprador. Sé que los términos van a sorprender por su crudeza, pero ahí va mi aportación:

1. Responsabilidad: asumimos que un coche se detendrá cuando el policía así lo indique para dejarnos paso. También estamos seguros que el médico quiere que nos recuperamos de nuestra enfermedad y es por eso por lo que nos prescribe tal o cual tratamiento. En cambio, cuando alguien nos pide que intervengamos en un asunto, no medimos hasta qué punto esa responsabilidad lo es todo en el comprador. Por responsable entendemos que haga lo que dice que va a hacer e incluso pretenda superar las expectativas que ha generado (y aceptado).
2. Interdependencia: como señala Ken Buist en su libro "Trust Me" (Management Books 2000 Ltd) en la actualidad el mercado laboral precisa de gente capaz de trabajar en equipo, en grupos de trabajadores cuyo éxito radique no en el de ellos mismos, sino en conseguir que cada miembro dé lo mejor de sí por el bien común. El Comprador (con C y no con c) sabe sacar lo mejor de sí mismo y de los que están a su alrededor: desde el peticionario pasando por finanzas, usuario, proveedor, mercado...todos tienen algo que aportar. Si creemos que, como compradores o directores, nadie tiene nada que enseñarnos, muy probablemente nada aprenderemos.
3. Vulnerabilidad: dice un colega mío de profesión que "con tu dinero y mis *****, hacemos milagros". Está gracioso, pero realmente necesitamos reconocer nuestra vulnerabilidad. Esto aporta unos beneficios al comprador nada desdeñables, a saber:
• La vulnerabilidad supone modestia para escuchar y aprender. Escuchar no sólo a nuestro cliente interno, sino también a los proveedores que nos van a aportar una información muy valiosa sobre lo que el mercado ofrece.
• La vulnerabilidad nos hace cautos a la hora de tomar riesgos. Con esto no quiero decir que seamos cobardes, pero sí que midamos los pros y los contras de nuestras decisiones y los hagamos saber a nuestro cliente interno.
• La vulnerabilidad nos ayuda a entender más a las otras partes, desarrollar una relación constructiva que nos ayude a conseguir lo mejor para nuestros clientes internos no sólo a corto plazo, sino a medio y largo también.

Estos aspectos son la base de cualquier comprador para poder desarrollar un buen trabajo. Parece increíble que no haya hablado de gestión de equipos, visión global y otros términos tan de moda, pero  estos suelen ser el resultado de los tres anteriores. Si, además, sabe de compras, mejor. Si no, sobre esta base podemos crear un gran profesional. Si carece de estas tres cualidades, las técnicas de compras, negociación, visión global o lo que sea caerán en saco roto.