El comprador y los costes ocultos

Me preguntó un cliente la dificultad que encuentro a la hora de empezar a trabajar con las empresas: explicar el concepto de comprador asesor, fidelizar el cliente, encontrar los ahorros o cobrar...ninguno de esos aspectos representa un gran problema para mi, sino los costes ocultos. Entendemos por costes ocultos, entre otros, los siguientes tipos:

1. Gastos "colaterales": son aquellos asociados a un gasto pero que normalmente no estudiamos. Por poner un ejemplo cuando un centro de distribución quiere carretillas, estudian el coste de mantenimiento y el del alquiler, pero obvian el energético (lo que suele ser en torno a un 6% del total) y el del conductor (en torno a un 60% del coste de movimientación). Es decir, cuando estudiamos el coste de mover un kilo de un punto A a un punto B, hemos obviado el 66% del coste y nos centramos en un 34%.
2. Gastos no reflejados: esto es muy típico en las empresas que gestionan sus gastos con lápiz y papel. Estos gastos son mi verdadera pesadilla, puesto que el empresario no se puede imaginar el impacto que tiene un programa de gestión en sus gastos. Cuando se trata de lápiz y papel, lo que más que llegamos es a tener un registro más o menos detallado de lo albaraneado y no hay gestión alguna del gasto, sino un caos que se refleja en muchos proveedores para la misma categoría de producto.
3. Riesgo: "si quieres ahorrar, dime cómo bajar el sueldo a la gente un 30%"; "el asesor fiscal me sale muy caro, búscame uno más barato". Estos son los comentarios que más me encuentro ya que se basan instintivamente en el análisis de pareto, que no el de Kraljic: nos fijamos en la cantidad por concepto y no vemos el riesgo que corremos. Un asesor financiero puede ser un 50% más económico, con lo que puedes ahorrar, por ejemplo, 5.000€/año; esto puede suponer un aumento del gasto impositivo de más de 50K€. Un empleado puede "aceptar" una reducción salarial de un 15%, pero un empleado poco motivado puede reducir nuestras ventas o aumentar nuestros costes cien veces más de lo que hayamos ahorrado aún esforzándose por no hacerlo...seis millones de parados no justifican jugar a la ruleta rusa con la motivación de nuestros trabajadores.

Estos tres conceptos que englobo en costes ocultos son los más difíciles de enseñar a mis clientes. Recapacitar cinco minutos en ellos puede cambiar completamente la estrategia de compras.