En aquellos sectores donde la oferta supera ampliamente a la demanda, las soluciones imaginativas son las que pueden resultar más interesante a ambas partes. Una de las claves del buen vendedor es entender la necesidad del comprador e intentar vincularla con su producto o servicio. Ahora bien, ¿qué ocurre cuando la necesidad del comprador no es el producto o servicio sino el resultado que obtiene con éste?. Voy a poner un ejemplo con una conversación que tuve esta semana con un cliente mío:
El año pasado organizamos un total de 10 eventos para promocionar nuestros productos. Este año triplicaríamos esta cifra e incluso estaríamos dispuestos a pagar el doble siempre y cuando de cada evento surgiera entre seis y ocho visitas. El año pasado de cada evento surgieron una media de cuatro visitas y tres ventas. El porcentaje de venta tras visita está entre un 70% y un 85% dependiendo del perfil de cliente. Así pues, nuestro objetivo con los eventos se concentra en ocho visitas (el resto, es trabajo del vendedor) de un cliente con un perfil concreto.El 99% de las empresas que ofrecen la organización de eventos hablan del éxito del evento, de lo económicos que son y lo bien que se vuelve la gente a su casa porque se lo ha pasado en grande. Nos habla de la despreocupación que tenemos porque podemos confiar en los expertos...¡¡nadie está hablando de lo que nos interesa!!
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| www.servicities.com |
Como comprador, hacer ver esa necesidad, resaltarla e involucrar a nuestro proveedor potencial es primordial. Si la primera vez que contacto con el proveedor no resalto esta necesidad, entonces vamos a perder mucho tiempo haciendo una criba necesaria para poder estudiar el coste total de los eventos. En casos como este, es fundamental tener una herramienta que nos permita ahorrarnos tiempo y podamos concentrar nuestros esfuerzos en involucrar al proveedor en el objetivo. Resalto este paso previo porque he visto en muchos casos que se busca proveedores (incluso en Google) y no podemos poner esta información desde el principio, con lo que empleamos tiempo y esfuerzo en reunirnos con proveedores que no van a aceptar esta condición en vez de hacerlo en estudiar las posibilidades de éxito del proveedor, su proactividad y otros aspectos que serán claves para el éxito de ambas partes. En este caso, en el Paso 3 pudimos especificar la situación y los proveedores que contactaban con nosotros ya sabían que era una condición sine qua non. La negociación no se basaba en cuánto íbamos a pagar, sino cómo iban a garantizar esas ocho visitas y qué bonus le pagaríamos en caso de superar esa cifra.
