Fracaso de un comprador

Se suele decir que el éxito tiene muchos padres, pero que el fracaso es huérfano. Una de las diferencias entre este blog y otros muchos es que no sólo contamos éxitos, sino lo que también aprendemos de los fracasos.

Hace años uno de mis clientes principales inició un proyecto para unificar todos los servicios de mantenimiento en un único proveedor. Hoy me toca deshacer el camino andado y pasar de ese proveedor a múltiples. Las lecciones que hemos aprendido de esta experiencia son muchos, pero me gustaría resumirlas ahora que estamos analizándolas aquí en Inglaterra:

1. Rendimiento de un optimista: este proyecto involucró a mucha gente. ¿Por qué el mismo servicio en fábricas similares y de la misma cultura tardaba tanto en unas y tan poco en otro? Descubrimos un factor hasta ahora no estudiado: el rendimiento de un optimista. El rendimiento, entiéndase éste como la capacidad para adaptarse y añadir un beneficio a un proyecto, por parte de una persona optimista era un 67% mayor que el de una persona normal, es decir, una persona normal tardaba 10 días en hacer algo que un optimista tardaba un 67% menos de  media. Si elegimos un compañero de viaje para un proyecto, es importante que sepa de lo que habla, las relaciones que tenga...pero intenta sobre todo que sea optimista.
2. 80 - 20: cuando cambias algo, el 80% de las personas son reacias y procuran que no funcione. Da igual que tuvieran otro proveedor cuyo rendimiento fuera pobre, él funcionaba mejor que el que estás introduciendo. No importa que haya ahorros, que el contrato especifique unos niveles de calidad y servicio mejores...da igual, el 80% intentará que no haya cambios. Esta cifra suele ser mayor. La única forma de cambiar las tornas es involucrar a las personas cuanto antes, que tengan poder de influencia en la decisión.
3. Variable del tiempo: cuando queremos implementar un proyecto, ya sea cambiar de producto, de procedimiento o de servicio, tenemos que dar tiempo a la gente a que se adapte. No trabajamos con máquinas - aunque sea un producto que va a una máquina - sino que éstas son dirigidas por personas que necesitan un tiempo para el cambio. Es una variable no matemática que tenemos que juzgar dependiendo de la situación, etc.

Como he dicho en más de una ocasión, el mundo no es una hoja excel y el valor humano cobra cada vez más fuerza.