Una negociación original y positiva

En mi papel de asesor he tenido el placer de acompañar a un Director de Compras en una negociación de unos tejidos metálicos que utilizan en sus fábricas. El gasto que tienen es de millón y medio de euros y mi papel era el de atender a las reuniones, asesorar en las negociaciones y en el estudio de las ofertas.

 

Primero tuvimos reuniones con varios proveedores alternativos. Tras la evaluación y el estudio de las ofertas, queríamos reunirnos con el proveedor actual para "apretarle las tuercas" (cito literalmente a mi asesorado). El día de la reunión, acordamos un poco los puntos a tratar, qué aspectos eran innegociables para nosotros y cómo resaltarlos. Finalmente, nos pusimos unos objetivos para la reunión.

 

Cuando llegó el momento de los precios, el proveedor se quitó las gafas, sonrió y dijo leyendo un papel dijo:

- El primer mes de contrato propuse la reducción de costes del tejido A de un 5%, lo que supuso en este año un ahorro de 7.500 €; el tercer mes, el tejido B supuso otros 4.300 € de ahorro al podere ajustar el precio un 1.7%. El mes sexto de este contrato los tejidos C, D, y E tuviermos una reducción en la materia prima cuya repercusión supuso un 2.3% de reducción de coste, lo que en este año ha supuesto un ahorro de 6.300€. Además, el resto de tejidos no ha tenido ninguna subida de precios de acuerdo a nuestro contrato. Con todo, el ahorro con respecto al contrato ha sido de más de 18.000€. Si no hablamos de precios, pienso seguir con esta política el próximo año.

 

Hicimos números rápidos y vimos que el ahorro que nos había ya propuesto era mayor que cualquiera que pudiéramos conseguir con los otros proveedores. Tan sólo establecimos una serie de KPIs en cuestiones de ahorros del coste total, etc., pero obviamente el objetivo que nos habíamos propuesto era muy inferior a lo que habíamos logrado.

 

De esta reunión aprendimos varias lecciones:

• Un proveedor que propone ahorros independientemente del contrato, es un partner y hay que mimarlo.
• Los objetivos de una negociación no se deben basár sólo en el contrato - si existe - sino también en la experiencia que hemos tenido.
• Un sistema en el que se registra e informa sobre los ahorros conseguidos no es importante para la empresa, sino crítico.