Objetivos y Compras

Tengo un amigo que suele decir que la ISO está prostituida. Dice que cualquier empresa la puede conseguir por un precio no superior a 600€ sin con ello implicar ninguna mejora en la calidad. 

Al principio creí que exageraba, pero entonces me presentó la EFQM y empezó a gustarme el concepto que va más allá de la calidad, la Excelencia. Cuando nos lanzamos entusiasmados buscando la excelencia, solemos poner objetivos a todo lo que nos rodea, si bien muchos de esos objetivos tienen como resultado la frustración de más de uno en la empresa. Vamos a empezar el curso con buen pie y definiendo tanto la excelencia como los objetivos. La definición que EFQM nos da de excelencia es sencilla:: "Excellent Organisations achieve and sustain outstanding levels of performance that meet or exceed the expectations of all their stakeholder" (las organizaciones excelentes alcanzan y mantienen niveles destacados de funcionamiento que cumplen o exceden las expectativas de todos los stakeholders). Ya no hablamos de rellenar una serie de impresos, sino de cumplir o exceder las expectativas...interesante. ¿Cómo vemos esto en compras? Veamos algunos aspectos:

1. Definición clara de la realidad actual: parece una obviedad, pero casi siempre nos lanzamos a establecer objetivos sin revisar previamente dónde nos encontramos. Lo primero es ver dónde estamos, después hasta dónde queremos llegar. Si compras define la realidad, define la necesidad y con esto ya está ayudando a su empresa. Si tu competencia es más competitiva que tú y no cierra año tras año; si ves que encima el dueño cambia el coche y tú sigues con el SEAT LEÓN...no hay que ser un genio para pensar que algo estás haciendo mal, así que examina tu realidad y defínela tal cual. No pienses eso de "él tiene suerte" o "vende por debajo del coste", porque son excusas que nunca te llevarán a mejorar.
2. Definición de los objetivos. No olvidemos que todo objetivo tiene que ser SMART (como vemos en la imagen de arriba) que viene a significar "inteligente" o "hábil" en inglés. Vamos a detenernos aquí que conozco a más de uno que se ha gastado un dineral en psicólogos (sí, con "p" porque viene de "psijé" que significa alma y no  vendría de "sijé" que significa "higo") porque los objetivos eran un yugo más que un reto:

• Specific - específicos. Vamos a ver, un objetivo no puede ser "voy a vender más", "voy a ser más competitivo" o "voy a ser el mejor del Sudeste de Patraix. Cuando hablamos de ser específicos quiere decir "reducir un 23% los gastos generales" o mejor aún "optimizar el gasto en luz un 18%".
• Measurable - medible. "Voy a comprar más barato" no sirve como "voy a ser más guapo". Necesitamos medir los objetivos para saber en qué punto nos encontramos y a dónde vamos a llegar. 
• Achievable - alcanzable. Ahí es donde Pepe entra en depresión profunda. Hace tiempo me dijo un cliente que quería ahorrar un 70% el recibo de la luz. Es específico y medible, pero inalcanzable...o sí: le aconsejé que se diera de baja en la compañía suministradora.
• Relevant - relevante. Pepe puede pasar por una profunda depresión cuando se da cuenta de que pese haber conseguido un objetivo específico, medible y alcanzable, no sirve para gran cosa porque la empresa no lo va a notar. Un poco de psicología, por favor, que Pepe se ha dejado los cuernos para bajar un gasto de la luz en una empresa donde la luz no supone un gasto significativo.
• Time based - con un Sísifo en la historia tenemos bastante. Eso de estar dando vueltas al mismo punto sin avanzar sólo nos lleva a la consulta del psicólogo. Alcanzamos un objetivo, lo celebramos (¡qué importante es tener una pequeña celebración, aunque sea un minuto de respiro!) y seguimos a por el siguiente.