Negociador emocional

Seguimos hablando sobre defectos que nos encontramos en los diferentes clientes a los que asesoramos. En cuanto a lo que se refiere a la negociación, he encontrado casi por igual dos posturas:

Es un **** proveedor. Que se ****.  (a esto le llamo no negociar)
 

o

¿¿Cuánto??, ¿¿quieres quitarme el pan de mis hijos?? (a esto le llamo negociador emocional)

 

Ambos extremos son erróneos. El segundo es más peligroso, ya que puede funcionar y crea adicción al comprador (porque funciona hasta cierto punto). Es por eso por lo que hoy nos centraremos en el segundo, el que ante cualquier precio o comentario el comprador apela a los sentimientos. No tiene por qué ser tan exagerado como el ejemplo que he puesto anteriormente, pero seguro que hemos oído o hecho comentarios del tipo "si me haces esto me tiran a la calle", "después de tanto tiempo y todo lo que he hecho por ti...", etc. El problema de este arma es que puede funcionar una vez, pero cuando el proveedor - o el jefe, o el compañero, o... - ve que siempre utilizamos este arma o tenemos cierta tendencia a usarla, pasamos del negociador emotivo al emocional...y se prepara para ello. Entonces, nos encontramos que estamos acostumbrados a este tipo de negociación, la otra parte "contrataca" y nos deja desarbolados, indefensos y perdidos...¿¿qué ha pasado??

 

Una regla básica de la negociación es saber adaptarte a cada situación sin perder tu estilo. En los últimos 15 años de trabajo como compras, sólo en una ocasión tuve que ser emotivo - ¡que no emocional! - con un proveedor y resultó en un descuento del precio de un 8% (con un volumen anual de 1.2M€). ¿Cómo fue? He aquí un pequeño resumen:

No apelé a todo lo que yo o él había hecho por nosotros, sino al hecho de que ambas empresas tenían un extraordinario historial de colaboración durante más de 20 años y durante los últimos 10 no se les había pedido ninguna bajada de precios (emotivo, no emocional)...ahora necesitábamos hacer un esfuerzo los dos para mantener esa relación. Ellos bajarían los precios un 8%, consignarían el 100% del material en aquellas fábricas donde el consumo superaba los 50K€/año y se comprometían a estudiar los materiales y usos en las cinco fábricas de mayor consumo para adecuar los materiales y optimizar el coste. Al final, mi proveedor me llamó "strong man", lo que me hacía sentir que creía que él había perdido en la negociación, así que le demostré cómo sus números iban a aumentar y que ellos habían salido ganando en la negociación...

 

 Creo que este ejemplo ilustra la diferencia entre ser emotivo (el ejemplo) y ser emocional (el dibujo que he añadido o bien los comentarios anteriores). Debemos dejar de ser emocionales para ser emotivos cuando sea necesario. No hay que abusar de esta herramienta y sí acostumbrarnos a utilizar otras muchas que iremos viendo poco a poco.