Error en compras: todo lo sé

Escribía el clásico happy are they that can hear their detractions and put them to mending (felices aquéllos que escuchan reproches e intentan corregirse). Durante el último mes no he podido dirigirme a vosotros por exceso de trabajo y algún que otro compromiso familiar. En a penas una semana, me voy a China a impartir un curso de gestión de compras y de ahí marcho a Japón a hacer lo mismo. Siento que estoy perdiendo esta buena costumbre de escribir y quiero enmendarme...para muestra, un botón.

Hace poco un alumno del curso de Gestión de Proyectos de Compras me decía que los ejercicios que ponía eran la vida misma. Todo lo que escribo y lo que hago se basa en la vida del comprador asesor. En este artículo y algunos de los próximos artículos querría incidir en la actitud que me encuentro en algunas ocasiones. No es sólo sobre los compradores, sino sobre todo el mundo. El ejemplo me lo ponía mi buen amigo Vicente Arenes:

Coge un vaso y llénalo hasta el borde. El resto del agua, déjala en la botella de litro y medio. ¿Dónde hay más agua? En la botella, lógicamente. ¿Puedes llenar el vaso con más agua? No. El agua representa el conocimiento. El vaso, la cabeza de  XXXX y la botella contiene todo lo que le queda por aprender...Él cree que lo sabe todo, así que no podrás enseñarle más. La única forma de aprender es beber - me reconoce - que suele ser tragarte el orgullo y dejar sitio para el conocimiento. Si no reconocemos de corazón que nos queda mucho por aprender, difícilmente aprenderemos.

La imagen me resultó muy interesante. Los últimos clientes potenciales venían a mi dejándome claro que necesitan ahorrar para poder sobrevivir en estos tiempos que corremos. La situación se repite bastante:

1. Precio unitario de los servicios y materiales bastante bajo.
2. Gestión de gastos inexistente más allá de la negociación de precios.
3. No hay una política de empresa.
4. No hay una visión a medio plazo.

Con todo esto, lo que tenemos que hacer no es tanto renegociar con proveedores para ahorrar, sino cambiar de estrategia. "Puedes cambiar tu página web y parecer un centro de convenciones de máximo lujo y modernidad - le decía a un cliente - pero cuando venga la gente verá que sigue siendo el picadero cutre y barato de afueras de la ciudad". Buscamos la reducción del precio, pero no tenemos ni idea del coste de las cosas, especialmente de nuestra actitud en el mercado.

A diferencia del clásico que antes mencionábamos (Mucho ruido y pocas nueces, de W. Shakespeare),  aquí no hay un final feliz. Si el problema es la actitud, podremos mejorar los precios hasta un punto, pero nunca optimizaremos los costes ni seremos competitivos, que es el fin último de cualquier comprador.