Compras presas

Una de las últimas consultas que he recibido se refiere a las compras presas, es decir, a cuando sólo podemos trabajar con un proveedor y éste lo sabe. La situación se complica, ya que éste se siente con fuerta tal que puede cambiar las condiciones a su antojo. Por otro lado, nuestros usuarios se empiezan a preguntar si de verdad necesitan un departamento de compras que no pueda gestionar la situación.

 

La última vez que tuve que asesor al respecto, hicimos el siguiente estudio:

 

a) Tanto si se trata de un producto para fabricación como para venderlo a nuestros clientes, ¿hemos estudiado adecuadamente el coste total? Muchas veces nos centramos en el precio de compra y no vemos los otros aspectos de coste que podemos optimizar por nuestra cuenta o bien que el proveedor puede estar más abierto a reducir.

 

b) ¿Qué representa nuestro gasto para el proveedor? Nos podemos sorprender lo interesantes que somos para el proveedor ya sea por nuestro gasto, por nuestra seriedad en el pago, nuestra variedad geográfica y otros aspectos que la dirección en ventas estudia. Parecer más atractivos como clientes nos ayuda en la negociación, incluso si nuestro gasto no es significativo para ellos.

 

c) ¿Cómo evoluciona el mercado y cómo evoluciona el proveedor? En ocasiones he visto que el mercado y el proveedor se mueven en paralelo (cambios de condiciones, nuevos productos...) y en ocasiones el mercado ha señalado alternativas que no teníamos en cuenta. Ahí la posición del proveedor se debilita, con lo que conviene siempre estudiar el mercado de manera independiente.

 

Cuando nos hacemos estas preguntas, es difícil no encontrar oportunidades de ahorro, ya sea en la negociación con el proveedor o en la negociación con los usuarios internos. Las últimas ocasiones donde he tenido que asesorar en compras presas, el ahorro venía de pequeños cambios internos que reducían el gasto considerablemente.