Vendedor Factual

Uno de los objetivos del último curso in company que hemos terminado este mes era cambiar la forma de negociación del departamento. Éste es predominantemente factual. Veamos de forma muy sencilla cuatro enfoques en la negociación (no son los únicos y los negociadores profesionales saben enlazarlos muy bien en su discurso):

1. Factual: se basa en datos. Los reconocemos en seguida porque se fijan en el más mínimo detalle. Adoran Excel y no entienden el mundo sin él.
2. Emocional: suelen ser más sociables que los primeros. No son dramáticos ni van llorando (siempre, aunque he visto casos), pero los reconocemos con facilidad por sus dotes de interpretación. La negociación para ellos puede no ser una cuestión entre empresas, sino más bien entre personas.
3. Amenazante: el "si no..." lo tienen siempre en la punta de la lengua. Muchos de estos no se dan cuenta que tanta amenaza al final suena ridículo. Por poner un ejemplo, conozco una compradora que siempre dice eso de y si no, me busco a otro proveedor que los tengo haciendo cola. El problema es que aquella vez el proveedor dijo "hazlo" y sólo esperó unas horas para ver como quería "reconducir el tema porque me sabe mal". Patético.
4. Regateador: da igual el precio que le digas, siempre quieren bajarlo y regatear. Tampoco es sólo el precio, también las formas de pago, la entrega, el embalaje...y así sin parar. Se da mucho en España, si bien en otros países europeos no es tan normal. En mi viaje a China el año pasado pude ver auténticos maestros que regateaban hasta el café del desayuno.

¿Qué podemos hacer si nos entramos ante un vendedor factual? La tentación puede ser doble: o bien estudiar uno a uno todos los hechos (¡¡error!!) o bien ignorarlo entre bostezos (aunque parezca mentira, ¡¡error!!). Veamos algunos trucos ante esto:

• Ante los hechos, emociones: los factuales suelen parecer asociales ante los emocionales. Lo más curioso es que ante ese listado de hechos, no pueden meter los sentimientos (Microsoft aún no lo ha conseguido). Quedan desarmados cuando les dices que te sientes sorprendido ante esta subida de precio, decepcionado ante una falta de entrega, etc. Ellos están preparados para discutir los hechos que tan bien han preparado...no para hablar de sentimientos.
• Ante su preparación, sorpresa: cuando nos dicen de tener una reunión, no hay nada mejor como empezar con una sorpresa. Si sabemos que vienen a negociar un precio, empezar comentando la oferta tan competitiva que acabas de recibir de su competencia puede ser un buen golpe. Si no existe esa competencia, puedes comentar la presión que tienes para cambiar las especificaciones y poder abrir la puerta a otros proveedores que tienen una magnífica relación con los responsables (atacamos con sorpresa, amenaza y sociabilidad...torpedo en su línea de flotación).
• Ante su seguridad, la amenaza: si hemos desarrollado cierta empatía - siempre aconsejable cuando se trata de un proveedor estratégico - podemos "sentirnos amenazados". Con esos precios no creo que podamos salir al mercado y vamos a perder las ventas. O, como en la novela 1.984 de G. Orwell, la peor amenaza era esa habitación donde lo peor te podía ocurrir. ¿Qué es lo peor? Si no lo definimos, cada uno se lo imagina y siempre es peor de lo que pudiéramos decir. Es un veremos qué consecuencias tiene.

Actitud de Compras en las negociaciones

Acabamos de terminar el curso in company de Negociación. Muchas veces nos centramos en las técnicas (thank&bank, mortadela, etc.) pero obviamos lo básico: qué actitud debemos tener en una negociación. En el artículo anterior hablamos de los medios de comunicación y en este artículo nos vamos a centrar en qué actitud debemos tener. Como comentábamos esta mañana con un cliente, si nos ven derrotados, dubitativos o simplemente conformistas (yo cobro a final de mes igual), no podemos triunfar. Empecemos:

1. Comunicación: debemos ser unos oyentes activos, preguntar, interesarnos sinceramente en los problemas, las situaciones, etc. Si tomamos nota, no sólo le damos el mensaje a la otra parte de que nos interesa lo que dice, sino que además tenemos más control sobre lo que se está acordando  y tenemos más credibilidad. Podemos parafrasear a nuestro interlocutor para asegurarnos que le hemos entendido y resaltar aquello que más nos interese, reconocer su postura e intentar que ellos reconozcan la nuestra. No se trata de llenar nuestro ego con nuestra aportación, sino de entender qué quieren y qué es aquello que podemos utilizar a nuestro favor. El que escucha, curiosamente, suele dominar más la conversación y la negociación.
2. Empatía: resulta curioso cómo la inteligencia emocional está influyendo en nuestro trabajo. En este caso se trata de ver la situación de la misma forma que la percibe la otra parte, generar diálogo y evitar conflictos. La empatía hará que la otra parte se muestre más abierta a negociar y ceder en aquello que nos importa a nosotros.
3. Asertividad: como profesionales de las compras no sólo tenemos que ser buenos comunicando y desarrollar buenas relaciones, especialmente, con los proveedores estratégicos. Además, debemos defender los intereses y alcanzar nuestros objetivos.
4. Lenguaje corporal: un buen negociador no sólo escucha, sino que además puede interpretar el lenguaje corporal y utilizar el suyo coherentemente. Mirar a los ojos, sonreír, evitar sentarse frente a la otra persona, rezumar confianza y transparencia...o lo contrario, dependiendo de cómo queremos enfocar la negociación.

Más adelante trataremos de estudiar un poco cómo negociar, si bien es importante que empecemos por el principio y repasemos qué actitud queremos tener, cómo queremos trabajar y utilizar estos conceptos a nuestro favor.

Medios de Comunicación en compras

En uno de los cursos in company que estamos dando este mes sobre negociación, ha surgido el tema de la comunicación. En la negociación, la comunicación es simplemente esencial. El cómo nos comunicamos es básico dentro de la criticidad de la negociación. Así pues, en este artículo nos introduciremos en el cómo:

1. Medio de comunicación: resulta increíble que en un periodo como el actual, en el que tenemos una gran cantidad de fórmulas para comunicarnos, estemos tan aislados y nos comuniquemos de forma tan torpe. A no ser que queramos hacer patente nuestro más profundo desprecio hacia el proveedor, debemos evitar el Whatsapp para mensajes de relevancia mínima (un llego tarde podría ser aceptable, pero un pedido anulado es propio de alguien con la inteligencia emocional de una medusa). El cara a cara sigue siendo fundamental, si bien el móvil y el correo han cobrado importancia. Especialmente éste último - el correo electrónico - cuando queremos dejar constancia de lo expuesto o acordado. A continuación veremos más en detalle qué medio utilizar.
2. Frecuencia: el comprador que cree que sólo debe coger el teléfono cuando hay un problema o queremos bajar los precios se equivoca. Los proveedores suelen querer contactar con nosotros para hablar de nuevos productos, servicios, mejoras, aumentos de precio, etc. De misma forma, distinguiremos de acuerdo a Kraljic:

• Si se trata de un proveedor rutinario (ver el esquema de la izquierda), con dedicarle un poco de tiempo al año es más que suficiente. Los medios de comunicación preferibles son teléfono (poco) y correo electrónico.
• Si es un proveedor de lo que se denomina palanca, utilizaremos más el teléfono, las reuniones cara a cara (si lo queremos convertir en estratégico especialmente), etc. Si nuestros planes no incluyen hacerlo estratégico y se va a mantener en ese área, los acuerdos por escrito que minimizan el riesgo son fundamentales, por lo que la comunicación se hace más formal y escrita que el estratégico.
• Un proveedor estratégico tendrá más reunión cara a cara, tanto formal como informal. Deberemos visitarlo más que cualquier otro y crear una relación fuerte y de confianza. 
• Por último, el proveedor cuello de botella querrá tener más contacto con nosotros. Si queremos mantenerlo en ese área, la comunicación será más escasa y por correo electrónico.

Como podemos ver, dependiendo de nuestras intenciones, utilizaremos un medio de comunicación y una frecuencia. Cuanto más directo sea el medio (teléfono, cara a cara) tanto más estratégico e importante será para nosotros. Al mismo tiempo, será más frecuente la comunicación cuanto más importante sea para nosotros esa categoría.