Negociador Amenazador

Estuvimos viendo en artículos anteriores diferentes actitudes en la negociación, desde el factual pasando por el emocional (también conocido como emotivo) el regateador. Estas técnicas pueden utilizarse indistintamente a lo largo de la negociación, si bien abusar de cualquiera de ellas puede ser peligroso. Hoy veremos una con la que nos hemos enfrentado en multitud de ocasiones: el amenazador. Desde el "o vienes o te vas a enterar" de nuestras madres, la amenaza ha sido una norma en toda negociación. Ahora bien, en los negocios debemos tener cuidado con las amenazas. Veamos a continuación algunas normas muy básicas que no sólo van a hacer la amenaza más efectiva sino que no van a suponer un menoscabo en nuestra credibilidad, que es lo que suele pasar:

• La amenaza o amenaza velada se debe utilizar como último recurso. Es muy normal cuando, al más mínimo contratiempo, el comprador hace la consabida amenaza de "y si no voy a otro proveedor que en la puerta los tengo esperando". Hagamos un esfuerzo por ser serios:
• En la puerta están esperando si eres un buen cliente y un buen comprador. Cuando es lo uno o lo otro, el proveedor se reserva un margen extra y no espera demasiado. Hace poco, hablando con un proveedor, me reconoció que, al saber que este cliente le hace perder tiempo y regatea hasta lo enfermizo, carga un 25% los precios y no le perdona un extra. 
• El cliente es tan necesario al proveedor como el proveedor al cliente.
• Identificar cliente y comprador es un error: el comprador es el primer representante en el mercado, pero no por eso se puede creer con derecho a todo.
• Si se abusa de la amenaza, acaba no siendo efectiva y se pierde credibilidad.
• Si tras la amenaza no se toma acciones, se pierde credibilidad. Un comprador sin credibilidad es como un nadador con miedo al agua: podrá tener la imagen, pero nadie cree que se vaya a tirar a la piscina.
• Debemos centrarnos en que la amenaza no sea personal, sino profesional o al negocio. Esto resta emotividad y da una cierta credibilidad a la amenaza. Salvo en alguna situación que he vivido desgraciadamente, decir "te voy a matar" suele ser cuanto menos cómico.
• Jamás se puede amenazar de algo que está fuera de nuestro alcance. Amenazar a un proveedor con que te vas a ir a la competencia a sabiendas que no puedes porque el producto no es el mismo o por cualquier razón no deja de restar credibilidad. Esto no sólo hace que la amenaza sea hueca, sino que hace que no se pueda tomar en serio al comprador dentro de la negociación.
• La amenaza velada solidaria suele ser un recurso muy utilizado para crear empatía. Es el "revisa estas condiciones porque si no no sé cómo lo voy a poder defender a la Dirección" o bien "ten en cuenta que esta subida de precios puede afectar a la relación y me deja en mal lugar ante mi empresa", etc. Es más suave y sobre todo refuerza los lazos entre comprador y vendedor.