El comprador que mira la peseta

Mirar la peseta es una expresión típicamente española (lo digo para los lectores de América del Sur y Europa, a los que envío un cariñoso saludo) que significa mirar el más mínimo gasto. Las últimas empresas en las que he tenido el gusto de visitar tenían un denominador común:
1) Miran la peseta: es decir, estudiaban cualquier gasto e intentaban reducirlo. Por poner un par de ejemplos, en una empresa vieron que el precio del papel era un poco alto y ahora compran el papel en una empresa, los consumibles de impresión en otra y el resto de papelería en una tercera. Otro ejemplo lo comentábamos cuando al estudiar un complejo hotelero descubríamos que tenía cincuenta y dos proveedores para mantenimiento, tres para lavandería, etc…vamos, una auténtica pesadilla en compras.
2) No hay análisis del riesgo: si queremos hacerlo más fácil, no analizan las consecuencias de esta política: la compañía más económica para los seguros es la mejor, pero cuando quieren dar parte de un pequeño incidente, el seguro pone muchas trabas, que es en la situación donde un corredor de seguros te puede sacar del apuro.
3) Negociaciones  nulas: la negociación se basa en conseguir varios precios y acudir al proveedor actual con el precio más bajo para que te lo iguale. Esto tiene varias consecuencias: pérdida de credibilidad ya que las empresas ven que todo se basa en el precio; el proveedor actual simplemente se espera a ver quién ofrece para poder igualar; no se analiza los servicios ni el valor añadido…
4) Oscuridad en el gasto: la dirección sabe que se gasta ciertas cantidades en no sé cuántas cuentas contables, e incluso pueden ver el gasto por unidad de lo que sea, pero no son capaces de estudiar el gasto por categoría. En resumidas cuentas: el único control en el gasto es en el coste por unidad, pero no en el gasto total ni el el riesgo ni en absolutamente nada.

Con este panorama, más que una mejora en la negociación hace falta una mejora en la organización. Para empezar se les ha propuesto:

a) Unificación de proveedores.
b) Gestión de las compras incluyendo una evaluación de proveedores.
c) Estudio y optimización del coste total (COF).

Resulta especialmente curioso cuando les aconsejo hacerse con  un software que dé más transparencia a las compras, ya que suelen pensar que es un gasto innecesario, aunque tienen muy claro que necesitan reducir el gasto.