tag:blogger.com,1999:blog-23685666046281929892024-03-04T21:27:22.720-08:00Comprador AsesorArtículos sobre Compras para profesionales e interesados en recibir asesoramiento del Comprador Asesor.Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.comBlogger157125tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-78081815082284253162017-01-22T11:13:00.000-08:002017-01-22T22:15:54.604-08:00La factura eléctrica y tú<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/pl5WClAj7Mw/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/pl5WClAj7Mw?feature=player_embedded" style="clear: left; float: left;" width="320"></iframe>Durante la última semana hemos visto cómo las noticias sobre la factura de la luz se disparaban casi tanto como la luz en sí. En el video que hemos puesto se explica de forma <i>graciosa</i> y simple cómo se compone la factura de la luz, pero desgraciadamente no es tan fácil. Para no hacer este artículo demasiado largo, me gustaría aclarar algunos puntos:</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
1) Estas subidas afectan especialmente a aquellos usuarios que hayan contratado tarifas indexadas. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
2) También se verán afectados aquellos que tenían lo que se denominaba antaño último recurso (TUR), ahora denominada precio voluntario pequeño consumidor (PVPC)</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
3) Los que tienen una tarifa de precio fijo, en un principio, no deberían tener ningún problema con esta subida, a no ser que les toque renovación de precio en estos días, en cuyo caso tienen muchísimo de qué preocuparse, ya que la tarifa que se les aplica ahora es en base a este máximo histórico, con lo que estará muy por encima de la media anual que a priori vamos a tener. Esta situación puede ser muy preocupante pero relativamente fácil de sortear.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Teniendo en cuenta que esta situación seguramente se mantendrá durante los próximos diez días, ¿qué podemos hacer? Vamos a ver algunos consejos prácticos que ya sea un particular como una empresa pueden utilizar:</div>
<div style="text-align: justify;">
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: right; margin-left: 1em; text-align: right;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh4gn29PgxZ7PBddV7HmLrqCPX3CNfMmHRTYQYnvdgAaGQLc4zYO2bEF5hpaHTQIR2f5bEVJyHMSwUSc4k30CIEOQP3-xP8gTfGIWJTXoLZrbT0hQ8_W8fgRCGSgbwKMXuaNArZbTrkcv0/s1600/Captura+de+pantalla+2017-01-22+a+las+19.54.52.png" imageanchor="1" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" height="136" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh4gn29PgxZ7PBddV7HmLrqCPX3CNfMmHRTYQYnvdgAaGQLc4zYO2bEF5hpaHTQIR2f5bEVJyHMSwUSc4k30CIEOQP3-xP8gTfGIWJTXoLZrbT0hQ8_W8fgRCGSgbwKMXuaNArZbTrkcv0/s200/Captura+de+pantalla+2017-01-22+a+las+19.54.52.png" width="200" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Ejemplo Comparativa</td></tr>
</tbody></table>
</div>
<ol>
<li><b><u>Apaga la luz</u></b>: parece mentira que un consejo tan obvio pueda ser tan efectivo como absurdo. ¿Tenemos alguna idea de cuántas veces dejamos los ordenadores, televisiones, luces y demás aparatos eléctricos encendidos cuando realmente no son necesarios? Alguno me ha llegado a decir que así el ordenador es más rápido que si lo arrancas al principio del día...un ordenador puede tardar entre uno y tres minutos en arrancar, así que para ahorrarnos esos tres minutos de nuestro precioso tiempo, lo tenemos encendido diez horas...creo que la ironía se nota, ¿no?</li>
<li><b><u>Estudia ofertas alternativas</u></b>: muchas gente dice que no se cambia por miedo a quedarse sin energía. Es cierto que ha habido compañías que han quebrado, pero hay muchas no tan conocidas y muy serias. Las comparativas pueden ser tan claras como el ejemplo que hemos propuesto arriba la derecha para un cliente. En cuanto a la seriedad de las compañías, siempre se puede consultar a un experto o investigarlas un poco.</li>
<li><b><u>Estudia la potencia que tienes contratada</u></b>: he puesto este punto el último porque para esto no sólo hay que estudiar todas las facturas sino también saber un poco. Si con las comparativas no ahorramos gran cosa, podemos estudiar esta opción siempre y cuando tengamos un asesoramiento adecuado.</li>
</ol>
<div>
<br /></div>
<div>
Sólo con el primer consejo bien aplicado podemos ahorrar ese excedente que nos cobran con esta subida. Si queremos hacer un estudio de ofertas alternativas, aunque suene mal, <b>ahora no</b>: es mejor esperar a poder tener mejores ofertas - si no tenemos permanencia - en Primavera. Ahí el ahorro puede ser muy alto.</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-42275879022222551982017-01-13T09:09:00.000-08:002017-01-13T09:09:04.994-08:00Manual del mal comprador<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Median entre este artículo y el anterior dos meses y medio de duro trabajo. Este silencio me ha servido para hacer mucho y, sobre todo, pensar. Muchas veces nos centramos en las buenas prácticas de Compras, pero cuando uno está a pie de calle otras prácticas pueden parecer alternativas, si bien son pobres, no profesionales y, lo que es peor, <b><u>perjudiciales para la empresa</u></b>. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Mi propuesta es que todos hagamos una autocrítica: si nos identificamos con un porcentaje significativo (más del 10%) de los comentarios de a continuación, quizá sea el momento de replantearnos nuestro trabajo. El comprador que vamos a ver hoy es el que <b><i>mira la peseta / céntimo</i></b>:</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjiQyGk7z8rYIMbXs1e0RoIAf5Bo-DadyGwXGZCihzkQxRkimaZlurA1oau0_labZAm3E1pHc8TyiqyfG2nsQmRBK5_wofyZfIxY4TiaIvPN0s9LhKhYIU7pp5iOPbODiq1Cvr6s-6u8ZQ/s1600/Captura+de+pantalla+2017-01-13+a+las+17.40.22.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjiQyGk7z8rYIMbXs1e0RoIAf5Bo-DadyGwXGZCihzkQxRkimaZlurA1oau0_labZAm3E1pHc8TyiqyfG2nsQmRBK5_wofyZfIxY4TiaIvPN0s9LhKhYIU7pp5iOPbODiq1Cvr6s-6u8ZQ/s200/Captura+de+pantalla+2017-01-13+a+las+17.40.22.png" width="200" /></a></div>
<div style="text-align: justify;">
1) Veamos, eso quiere decir que, dentro de todo lo que supone un material o un servicio, nos fijamos en el precio (¡¡no en el coste!!). Este tipo de comprador, muy similar al Sr. Scrooge que creara Charles Dickens en sus cuentos de Navidad, mira el precio, lo discute con los proveedores y por la más mínima diferencia es cambiar de proveedor. </div>
<div style="text-align: justify;">
2) No suele ser un buen pagador, ya que le gusta aguantar el dinero bajo cualquier pretexto y es desmesuradamente exigente. Siempre me pregunto lo mismo: ¿trabajaría para alguien como él mismo? </div>
<div style="text-align: justify;">
3) Me gustaría lanzar otra pregunta sobre este tipo de comprador, el Señor Scrooge: ¿qué tipo de proveedor atraerá? </div>
<div style="text-align: justify;">
4) Obviamente, los proveedores que atraiga - salvo la primera vez, que pueden estar engañados - son aquellos que buscan la oportunidad. Saben que mira el céntimo, por lo que en ocasiones inflan el precio y añaden un descuento que endulza la oferta. </div>
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhq_8Er_f3Iz5b4c_EjAx-dgzTuFypq1dpcZ3xrmfBf0iGy0pYGCiRtXVSJCXO_iLQDWSXvUa3cb5MyYwHCFM6NyIW6MyK4w9Ww6NENC3iDCCRuv8Jnjr-dvrOSf19p4Hy3SiWowZsDsEQ/s1600/Captura+de+pantalla+2017-01-13+a+las+17.43.31.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="116" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhq_8Er_f3Iz5b4c_EjAx-dgzTuFypq1dpcZ3xrmfBf0iGy0pYGCiRtXVSJCXO_iLQDWSXvUa3cb5MyYwHCFM6NyIW6MyK4w9Ww6NENC3iDCCRuv8Jnjr-dvrOSf19p4Hy3SiWowZsDsEQ/s200/Captura+de+pantalla+2017-01-13+a+las+17.43.31.png" width="200" /></a>5) Me gustaría añadir algo sobre este tipo de comprador: suele tener una memoria muy selectiva; cuando alguien le hace algo que, siempre en su irrefutable opinión, no es justo (comentarios del tipo "me la ha clavado"), le afecta en lo personal. Este tipo de comprador se guarda esto <i>ad eternum</i>. </div>
<div style="text-align: justify;">
6) No tiene una política ni una estrategia de compras, sino que suele basarse en la oportunidad a corto plazo.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Para ilustrarlo propongo un caso real de un gerente de un restaurante que:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li>La gestión de su página web la hacía la empresa que estuviese en el networking que se celebraba en su restaurante. Cuando ésta cambiaba, él también cambiaba independientemente de si era mejor o peor. En dos años fueron cuatro empresas las que se lo gestionaron teniendo resultados cada vez peores.</li>
<li>Miraba el céntimo de todo. Le demostré que se ahorraba en queso en torno a un 3% con respecto al precio de mercado, pero por un mal corte tiraba en torno a un 7% del queso, es decir, tiraba dinero porque no se cortaba correctamente el queso.</li>
<li>Los proveedores saben cómo es y, cuando éste se encuentra en una situación de desventaja (una urgencia), lógicamente se la cobran con creces.</li>
</ol>
<div>
Todo esto se aleja de lo que siempre proponemos como profesionales de las compras: debemos querer que los proveedores quieran trabajar para nosotros para poder así tener la mejor información y el mejor servicio al mejor precio del mercado.</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-26639484715747079602016-10-20T01:35:00.000-07:002016-10-20T01:35:00.974-07:00Costes administrativos como ventaja<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjKKX7LoaR-RMzx1C-12T2vA9bD9ZwHqxzE6Zsdh9HOCw37Dkl3GBZUORHwU1TuH4V_Zv2BxEGMz7CYeMRjtEc98HNk3S3HDibPA1NVu6vMahC1GtTueNaLSgbDt0uTISP_XmS2siBv_HA/s1600/Captura+de+pantalla+2016-10-20+a+las+10.21.24.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="241" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjKKX7LoaR-RMzx1C-12T2vA9bD9ZwHqxzE6Zsdh9HOCw37Dkl3GBZUORHwU1TuH4V_Zv2BxEGMz7CYeMRjtEc98HNk3S3HDibPA1NVu6vMahC1GtTueNaLSgbDt0uTISP_XmS2siBv_HA/s320/Captura+de+pantalla+2016-10-20+a+las+10.21.24.png" width="320" /></a>Siempre parece que estemos dando vueltas a los costes ocultos...quizá sea porque dentro de ellos, como en la fotografía del iceberg, hay algunos que son visibles prácticamente a simple vista, pero cuando más vamos bajando más vemos que el dinero se nos escapa como arena entre los dedos. En esta imagen vemos algunos de los ocultos, pero hoy nos vamos a centrar en uno, <b>el coste administrativo</b>. Para empezar lo distinguiremos del coste financiero en que el primero es interno - nuestro propio tiempo, nuestro propio personal, nuestras oportunidades no aprovechadas porque tenemos que trabajar en cuestiones administrativas - mientras que el financiero nos viene de fuera, ya que son gastos que tenemos que asumir porque financiamos de una manera u otra la compra. En un cliente, recientemente, bajamos el coste administrativo un 50% tan sólo organizando bien la información. Esto supuso menos trabajo para el administrativo que tenía externo y, por lo tanto, un menor coste para la empresa (además de otras ventajas como mayor claridad y facilidad a la hora de conseguir la información). En este caso era fácil porque:</div>
<div style="text-align: justify;">
<ol>
<li>Tenía el servicio externalizado por horas, con lo que se podía medir fácilmente.</li>
<li>La situación era tal que tan sólo haciendo preguntas se conseguía mejorar el proceso.</li>
</ol>
<div>
<br /></div>
<div>
Para empezar, deberemos preguntarnos:</div>
<div>
<ul>
<li>¿Cuánto tiempo invertimos en el proceso de control de albaranes, facturas, comunicación con proveedores al respecto, etc.?.- si no podemos saber el tiempo, sí podemos hacer una pequeña indagación para saber el porcentaje de tiempo que empleamos.</li>
<li>¿Podemos crear un sistema que permita optimizar ese tiempo?.- no es crear un software, sino simplemente un pequeño procedimiento que compartamos con proveedores y que nos permita optimizar el tiempo que utilizamos.</li>
<li>¿Qué ventajas / inconvenientes tendría este sistema?.- en ocasiones creamos un sistema que trae más inconvenientes que ventajas. ¿Mejoramos tiempos?, ¿obtenemos información de manera más rápida, clara y sencilla? Si la respuesta a una o varias de estas preguntas es "no", aún estamos lejos del sistema que debemos implementar</li>
<li>¿Qué curva de aprendizaje tendría el sistema? .- si la curva tanto de proveedores como de nuestros trabajadores es demasiado larga, quizá estamos implementando un sistema demasiado complejo o quizá debemos dividirlo en fases. Conviene estudiarlo antes de ponernos manos a la obra.</li>
</ul>
<div>
Como vemos, estamos sistematizando el trabajo. Es importante recalcar, como vi en un cliente hace poco, que cuando se automatiza demasiado a veces obviamos el factor humano, lo que no es bueno. Conviene que la gente se sienta apreciada, involucrada y positiva dentro del trabajo. Este cliente se comunicaba 100% por un CRM, lo que hacía que casi no se vieran la cara los trabajadores dentro de la misma oficina.</div>
</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-91462185263630964112016-09-23T03:32:00.002-07:002016-09-23T03:35:05.989-07:00Comparar vs Evaluar Ofertas<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj-7b0CjVzoifap3Rxi9Gsj2tWNU6t_NLRH_mXPQEttr0Ldfb7vPkEDcsoFC3HOqQVXFCR7i_MMjd__OAj_wNvd90n7LamTBRNDSwfQUJFoTvMu_YUcfFajOwavUJ3V7jmwrl5A1wpRnJk/s1600/Captura+de+pantalla+2016-09-23+a+las+12.19.30.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="182" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj-7b0CjVzoifap3Rxi9Gsj2tWNU6t_NLRH_mXPQEttr0Ldfb7vPkEDcsoFC3HOqQVXFCR7i_MMjd__OAj_wNvd90n7LamTBRNDSwfQUJFoTvMu_YUcfFajOwavUJ3V7jmwrl5A1wpRnJk/s320/Captura+de+pantalla+2016-09-23+a+las+12.19.30.png" width="320" /></a>Ayer estuvimos en un afterwork organizado por <a href="https://www.facebook.com/TroyaNetworking/">Troya</a> en el que pudimos conocer a varios empresarios. Precisamente en esta foto está Arturo Tornero (director y copropietario del hotel restaurante <a href="http://www.hotel-lacarreta.com/">La Carreta</a>) a la izquierda, Jose Montesa (de <a href="http://www.montesahosteleria.com/">Montesa Hostelería</a>) en el centro y un servidor a la derecha de la foto. En esta conversación y con estos dos amigos surgió la pregunta de hasta qué punto el empresario sabe hacer una comparativa de precios y cuántas veces nos quedamos con el valor absoluto de los precios. Esto viene muy al hilo de lo que comentábamos de <a href="http://especialistacompras.blogspot.com.es/2016/09/compras-exito.html" target="_blank">compras a éxito</a> y cómo una buena comparativa e información a tiempo ahorraba no sólo tiempo sino dinero. Vamos distinguir dos enfoques que pueden coexistir dentro de las comparativas:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li style="text-align: justify;">Hacer una comparativa es relativamente fácil, aunque entretenido. No sólo debemos tener en cuenta el precio sino también otros aspectos tales como la vida de lo que estamos comprando, etc. Lo vemos un poco a continuación.</li>
<li>Evaluar una oferta es mucho más complejo: ahí debemos ver el precio, el servicio, la idoneidad de la oferta con respecto a nuestra estrategia de compras, la capacidad del proveedor que tiene para adaptarse a nuestras necesidades e incluso a nuestros cambios, etc. </li>
</ol>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Nosotros tenemos diversos procedimientos dependiendo de qué estamos comparando e incluso para quién, pero en general, en las comparativas, debemos:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Comparar las condiciones de venta (forma de pago, entrega, transporte, embalaje - puede llevar a roturas que son molestias aunque después lo reponga - etc.). </li>
<li style="text-align: justify;">Si son pedidos repetitivos, debemos tener en cuenta la estabilidad financiera del proveedor, ya que toda curva de aprendizaje del proveedor supone tiempo (=€) nuestro.</li>
<li style="text-align: justify;">Si es un pedido de material directo y/o crítico para nosotros, debemos establecer una estrategia a medio o largo plazo que nos aseguro reducir costes de manera constante. Hace poco un cliente se enfrentó a una subida de precio de un producto estrella suyo de un 300% por una mala estrategia de compras del pasado...</li>
</ul>
<br />
<br /></div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-67854843411590732732016-09-18T01:22:00.001-07:002016-09-18T01:22:03.686-07:00Compras a éxito<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
En aquellos sectores donde la oferta supera ampliamente a la demanda, las soluciones imaginativas son las que pueden resultar más interesante a ambas partes. Una de las claves del buen vendedor es entender la necesidad del comprador e intentar vincularla con su producto o servicio. Ahora bien, ¿qué ocurre cuando la necesidad del comprador no es el producto o servicio sino el resultado que obtiene con éste?. Voy a poner un ejemplo con una conversación que tuve esta semana con un cliente mío:</div>
<blockquote class="tr_bq" style="text-align: justify;">
<i>El año pasado organizamos un total de 10 eventos para promocionar nuestros productos. Este año triplicaríamos esta cifra e incluso estaríamos dispuestos a pagar el doble siempre y cuando de cada evento surgiera entre seis y ocho visitas. El año pasado de cada evento surgieron una media de cuatro visitas y tres ventas. El porcentaje de venta tras visita está entre un 70% y un 85% dependiendo del perfil de cliente. Así pues, <span style="background-color: yellow;">nuestro objetivo con los eventos se concentra en ocho visitas</span> (el resto, es trabajo del vendedor) de un cliente con un perfil concreto.</i></blockquote>
<span style="text-align: justify;">El 99% de las empresas que ofrecen la organización de eventos hablan del éxito del evento, de lo económicos que son y lo bien que se vuelve la gente a su casa porque se lo ha pasado en grande. Nos habla de la despreocupación que tenemos porque podemos confiar en los expertos...¡¡nadie está hablando de lo que nos interesa!!</span><br />
<span style="text-align: justify;"><br /></span>
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhCU7ZYjkvf8ExuzmDv8c5UvohocvUyKUQZHorthj-D586kxktQcS3MqBMcGRsERiLGEccn6eeDODOjzT7NUBfO837rAYcX1CaQCm9nobdG_e06r7Vez45sZ-Szk61RBsCT4wTCeqGl3T4/s1600/Captura+de+pantalla+2016-09-18+a+las+10.01.22.png" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" height="166" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhCU7ZYjkvf8ExuzmDv8c5UvohocvUyKUQZHorthj-D586kxktQcS3MqBMcGRsERiLGEccn6eeDODOjzT7NUBfO837rAYcX1CaQCm9nobdG_e06r7Vez45sZ-Szk61RBsCT4wTCeqGl3T4/s320/Captura+de+pantalla+2016-09-18+a+las+10.01.22.png" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;"><a href="http://servicities.com/">www.servicities.com</a></td></tr>
</tbody></table>
<div style="text-align: justify;">
Como comprador, hacer ver esa necesidad, resaltarla e involucrar a nuestro proveedor potencial es primordial. Si la primera vez que contacto con el proveedor no resalto esta necesidad, entonces vamos a perder mucho tiempo haciendo una criba necesaria para poder estudiar el coste total de los eventos. En casos como este, es fundamental tener una herramienta que nos permita ahorrarnos tiempo y podamos concentrar nuestros esfuerzos en involucrar al proveedor en el objetivo. Resalto este paso previo porque he visto en muchos casos que se busca proveedores (incluso en Google) y no podemos poner esta información desde el principio, con lo que empleamos tiempo y esfuerzo en reunirnos con proveedores que no van a aceptar esta condición en vez de hacerlo en estudiar las posibilidades de éxito del proveedor, su proactividad y otros aspectos que serán claves para el éxito de ambas partes. En este caso, en el Paso 3 pudimos especificar la situación y los proveedores que contactaban con nosotros ya sabían que era una condición <i>sine qua non</i>. La negociación no se basaba en cuánto íbamos a pagar, sino cómo iban a garantizar esas ocho visitas y qué bonus le pagaríamos en caso de superar esa cifra. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-40884631084979312592016-07-25T23:21:00.000-07:002016-07-25T23:21:08.281-07:00Coste de oportunidad en compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Decíamos ayer... que hay dos tipos de compras de acuerdo al análisis de Kraljic en las que tanto los profesionales como los que compran por obligación perdemos todo interés, a saber:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li>Compras en las que el valor de compra es escaso y la complejidad es alta (<a href="http://especialistacompras.blogspot.com.es/2014/01/analisis-de-kraljic-interpretacion_20.html" target="_blank">bottleneck</a>)</li>
<li>Compras en las que tanto el valor de compra como la complejidad son escasos (no críticos).</li>
</ol>
<div>
En esos momentos, parece ser que el coste de la compra es mayor que lo que vamos a producir. Si nos detenemos a pensar un poco, el tema se complica:</div>
<div>
<ul>
<li>¿Cuánto cuesta nuestro tiempo / el tiempo del comprador buscando proveedores para esos servicios o productos?</li>
<li>¿A cuánto asciende el coste de oportunidad? Es decir, el tiempo que está invirtiendo en esta búsqueda en comparación con centrarse en otras tareas de mayor valor.</li>
<li>¿Qué coste tiene empezar con un proveedor de cero? En estas categorías no podemos invertir además tiempo en evaluar al proveedor, hacer una prueba, ver qué tal funciona, completar el círculo administrativo (solicitud de presupuesto, comparativa de precios, evaluación de proveedor, pedido, recepción y evaluación del servicio, facturación...pago). ¡¡Nuestro tiempo es mucho más costoso que todo eso.</li>
</ul>
<div>
A todo lo anterior es lo que denominamos el <i>coste de oportunidad en compras</i>. En Comprador Asesor este coste se multiplica, ya que al gestionar las compras de multitud de clientes, ellos nos pasan muchas veces este tipo de compras, así que su optimización es especialmente crítica para nosotros. </div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgQb545jfrig61YiwQWg8Zxl_-Ve_mCXDtsnZEUhIhWTkPYVuKNEHR7MO9VBvQH_LzXo0UWF0nvph0bNdtutKqU5GXXIXy03eWiuwix0VqWfoGlsJWJi8-J7mAsgtV9PDs8VMVDqbiHYpA/s1600/Captura+de+pantalla+2016-07-26+a+las+8.11.40.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="168" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgQb545jfrig61YiwQWg8Zxl_-Ve_mCXDtsnZEUhIhWTkPYVuKNEHR7MO9VBvQH_LzXo0UWF0nvph0bNdtutKqU5GXXIXy03eWiuwix0VqWfoGlsJWJi8-J7mAsgtV9PDs8VMVDqbiHYpA/s320/Captura+de+pantalla+2016-07-26+a+las+8.11.40.png" width="320" /></a></div>
<div>
Nosotros hemos encontrado una <a href="http://www.servicities.com/" target="_blank">herramienta</a> on line que va más allá de una base de datos de proveedores (de esas en las que todos son buenísimos y lo hacen todo perfecto), ya que pone en contacto la experiencia entre compradores y vendedores, dejando blanco sobre negro nuestras expectativas. Más adelante veremos varias ventajas y cómo gestionar esta herramienta, pero sí es verdad que nos permite lanzar una solicitud de oferta con una información muy flexible (los campos no son los típicos que tienes que rellenar con cifras, sí /no, etc., sino que te dejan explayarte y poder decir lo que realmente estás buscando), de manera que es como lanzar la caña a sabiendas que los peces querrán pujar por el anzuelo. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
En próximos artículos iremos desentrañando las ventajas y cómo gestionar este tipo de herramientas que reducen significativamente el coste de oportunidad en compras.</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-61119063079797462902016-01-08T06:19:00.001-08:002016-01-08T06:19:13.467-08:00Por qué comunicación, por qué compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Corría el año...bueno, prefiero no decirlo porque estoy rondando mi cumpleaños y me siento viejo. La cuestión es que ya hace unos cuantos años en una multinacional inglesa decidieron reducir los costes de compras centralizándolas en un equipo multilingüe sito en Inglaterra (obviamente, ¿qué país puede ser más económico y mejor comunicado que Inglaterra?). La primera consecuencia fue que despidieron a prácticamente todo el departamento de compras de Inglaterra ya que, obviamente también, ningún inglés hablaba más lengua que la de Shakespeare.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Entrar en aquel departamento era como pasear por mi añorada Facultad de Filología, donde tan pronto oías hablar en inglés como en alemán, ruso, francés, italiano y...¡¡oh, ESPAÑOL!!. Un equipo de no sé cuántos jóvenes aunque sobradamente preparados (no es ironía, estaban muy bien preparados) atendían las necesidades de todas las plantas europeas con diligencia y dedicación...</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
...me sorprendió al cabo de unos meses recibir una llamada diciendo que se había detectado problemas serios de comunicación. Me dejaron caer que el equipo se había quejado de mi comunicación para con ellos, así que inmediatamente volé allá donde ellos estaban, organicé varias reuniones, acordé con ellos una rutina de conferencias y demás cuestiones que debían solucionar el problema. En el hotel coincidí con varios compañeros que...¡¡sorpresa!!, ellos habían recibido una llamada similar. Parece ser que el problema no era sólo conmigo, sino con todos los que dirigíamos las compras a nivel europeo o global pero no estábamos ubicados allí. Después me enteré que también los que estaban allí tenían problemas de comunicación.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
No me rendí y empecé a interesarme por eso que llaman "comunicación". De la <i>comunicación</i> pasé a la <i>gestión de equipos</i>, de ahí a la <i>motivación</i> y todo me llevó como evolución normal a la <i>inteligencia emocional</i>. Fueron varios años estudiando y especializándome en estos temas para poder hacer un equipo de una suma de egos. Con el tiempo y habiendo mejorado la situación notablemente - no sólo obra mía, debo admitir - me pregunté <b><u>cuánto cuesta la falta / mala comunicación a una empresa</u></b>. Veamos algunos aspectos del coste cuya raíz puede estar en la calidad de la comunicación:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow;">Optimización de características</span>: alinear las características de lo que compramos con lo que necesitamos, cuando lo necesitamos, etc.</li>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow;">Devoluciones / excesos</span>: todo aquello que no sea utilizar lo que hemos comprado cuanto antes, de manera que no sea un pasivo.</li>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow;">Urgencias</span>: no podría enumerar cuántas veces un material urgente ha estado esperando en un almacén porque o bien no se fiaban de compras o bien la necesidad no era tal o, en definitiva, por una malísima comunicación.</li>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow;">Proyectos no implementados</span>: cuántas ideas se han quedado en eso, en ideas. No me refiero a las ideas de mejora que pueda tener compras, sino cualquier departamento y que la mala comunicación - o la no comunicación - ha hecho que siempre se queden en el tintero. Haga un experimento: organice un brainstorming con un grupo de varios departamentos para tener puntos de vista diferentes. Seguro que obtendrá una o dos ideas buenas al cabo de una hora. El implementarlo o no depende en gran medida de la comunicación de prioridades, de la comunicación de necesidades, de la comunicación...bueno, ya me entiende.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
Compras es un departamento. Compras, como Personal, Calidad, Ventas...debería ser parte de un equipo. La comunicación vista como la inter actuación entre varias personas, debe ser estudiada como una parte esencial para mejorar los costes, mejorar el equipo y lograr nuevas metas.</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-64288919529460172952015-12-28T05:56:00.000-08:002015-12-28T05:56:21.401-08:00Compras, comunicación e interdependencia<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<blockquote class="tr_bq" style="text-align: justify;">
- <i>Miguel </i>- me decía un amigo - <i>tienes que dar ese curso. Sé que es atención al cliente, pero si alguien lo puede dar, has de ser tú.</i></blockquote>
<div style="text-align: justify;">
Así empezó todo hace un año. Me enfrentaba a una audiencia mayoritariamente femenina, profesional, la cual había asistido a muchos cursos y atesoraba una amplia experiencia en el mundo de las ventas y atención al cliente...¿qué podría transmitir este humilde comprador?</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Los primeros pasos me parecían predecibles, si bien sus ojipláticas expresiones me daban a entender que oían estos conceptos por primera vez. Quería aprovechar mi experiencia como comprador para que vieran todo "desde el otro lado", del lado del cliente. Hice una pregunta que me parecía obvia:<br />
<blockquote class="tr_bq">
<i>- Si os digo que no importa qué es lo que decís, ¿qué es lo que importa?</i></blockquote>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhfxyO4Ze-PiKkwy56-Qd1hnT8xSpBMN0DL66tYZIBmKEXLE1_J50-Uo_xFz14Tk0jDyTwRjRv6dj7iNaQfHirHg_Voag-XA8A-bqsYP3HBSvzk17F5DnCQmM7ni-xcvutvIbY2R5_OcBI/s1600/Captura+de+pantalla+2015-12-28+a+las+14.29.18.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="239" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhfxyO4Ze-PiKkwy56-Qd1hnT8xSpBMN0DL66tYZIBmKEXLE1_J50-Uo_xFz14Tk0jDyTwRjRv6dj7iNaQfHirHg_Voag-XA8A-bqsYP3HBSvzk17F5DnCQmM7ni-xcvutvIbY2R5_OcBI/s320/Captura+de+pantalla+2015-12-28+a+las+14.29.18.png" width="320" /></a>Unas me dijeron <i>cómo</i>, otras <i>cuándo</i>...lo importante es siempre lo que las otras personas entienden. Durante los últimos años he tenido que organizar diferentes grupos tanto de compras como de trabajo y uno de los aspectos más complicados y que más estudio me han requerido era precisamente la comunicación...y de los que más me apasionan. Es curioso que la comunicación suele llevar a un grupo de trabajo al éxito, reducir los costes o mejorar la calidad de cualquier aspecto de la empresa...pero es el menos estudiado. Es como si intentáramos siempre arreglar los problemas de forma superficial en vez de atajar el origen y así conseguir una mejora continua sin esfuerzo, ya que hemos conseguido lo más difícil. Cuando hablamos de comunicación suele pensarse en medios, en frecuencia en todos los aspectos que hay alrededor de ella, pero no en la comunicación en sí.<br />
<br />
Todo va de dentro hacia afuera. Esto quiere decir que cuando mejoramos la comunicación del equipo, esto redunda en la calidad de trabajo, del trato al cliente, etc. A partir de ahí, para mejorar el trabajo - entre otros departamentos - de Compras, trabajamos un concepto realmente interesante: la interdependencia. Si un comprador hiciera un listado de factores que influyen en el coste, seguramente encontraríamos un listado más o menos clásico (especificaciones, mercado, etc.) pero nunca se pararía a pensar en la raíz de todo esto y mucho menos la situaría en la comunicación. La interdependencia es una fórmula de trabajo que reconoce la validez de los miembros como individuos si bien todos ellos resaltan la mejora sustancial que supone que todos trabajen como equipo. En estos equipos el liderazgo real es más bien organizador y suele recaer en cada momento en la persona más adecuada. Es un estadio de pro-actividad que nos permite:<br />
<br />
<br />
<ol>
<li>Tener información detallada y a la que podamos retro alimentar: no nos solicitan un material o servicio, sino que en todo momento podemos saber el estado real de las cosas, dar posibilidades y obtener una mejor competitividad.</li>
<li>Reducir los rechazos o errores, ya que a lo largo del proceso los canales de comunicación se mantienen abiertos.</li>
<li>Reducir los costes, ya que en todo momento estaremos eligiendo las especificaciones más adecuadas del mercado, cuando más nos interesa, etc.</li>
</ol>
<div>
Si todo esto os parece extraño, os dejo un video en el que veréis las formas prácticas en las que trabajamos...todo un placer.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Os deseo una muy Feliz Navidad y Próspero 2016</div>
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen='allowfullscreen' webkitallowfullscreen='webkitallowfullscreen' mozallowfullscreen='mozallowfullscreen' width='320' height='266' src='https://www.blogger.com/video.g?token=AD6v5dyk1hrbgakgT5aTQTtz3hwphIzvkA-fYzamSkAQiIpVrSMEU78Bteh9_tI_sa0Uar02ybCfcTMmRff5oJ1jOg' class='b-hbp-video b-uploaded' frameborder='0'></iframe></div>
<br />
</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-61120674163080479102015-11-23T06:25:00.005-08:002015-11-23T06:35:28.633-08:00Comunicación...¿con Compras?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
En la era de la comunicación, cuando más medios y más fácil es comunicarnos, tanto peor nos comunicamos. Las empresas no están compuestas por procedimientos y anuncios, sino por personas; personas que, si no se comunican, el procedimiento sirve para justificar culpas más que para trabajar. ¿A alguien le suena esto?</div>
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpEGMK4ZFcRcEQ9koPVHz6QhkhasPRn3rHt6EnYtE6fKDiKz1ktjzfIfBjlP3hvpSggMRW5trodi3ylgtpv0jOGDQCJLV1LytoV0YRnRUvpvUG0R3bl9rFeWwpJl-Dhzhin93XukmhJj8/s1600/20151121_111010_LLS.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpEGMK4ZFcRcEQ9koPVHz6QhkhasPRn3rHt6EnYtE6fKDiKz1ktjzfIfBjlP3hvpSggMRW5trodi3ylgtpv0jOGDQCJLV1LytoV0YRnRUvpvUG0R3bl9rFeWwpJl-Dhzhin93XukmhJj8/s320/20151121_111010_LLS.jpg" width="320" /></a>Este fin de semana Comprador Asesor organizó un taller para mejorar precisamente eso, la comunicación y el trabajo en equipo para varias empresas. Nos sirvió además para compartir diferentes experiencias desde diferentes sectores y que, ¡¡casualidad!!, comparten problemas muy parecidos.</div>
<div style="text-align: justify;">
Como vemos en la foto, resulta curioso ver cómo sin nervios, con tiempo, con órdenes sencillas (se trataba de construir una estructura con seis piezas), las versiones eran tan variadas que rozaban lo imposible. Al principio todos miraron a la que daba las órdenes y no conseguían explicar por qué ella había construido algo tan distinto a lo que ellos habían hecho. Así pues, cambiamos también la que daba las órdenes y observamos que volvía a ocurrir. El comentario de ésta última fue genial cuando dijo "bueno, la base era obvio que tenía que ser...", ¿"obvio"?, ¿por qué?. Si esto ocurre cuando estamos en un momento sin prisas, ¿qué ocurre cuando hay presión y poco tiempo?, ¿cuánto cuesta a una empresa la falta de comunicación?</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<div style="text-align: center;">
<iframe allowfullscreen='allowfullscreen' webkitallowfullscreen='webkitallowfullscreen' mozallowfullscreen='mozallowfullscreen' width='320' height='266' src='https://www.blogger.com/video.g?token=AD6v5dzSlkDF8OFjmdkaySZ8JoC2ivcmhRv5TITHUWzYTeQGg6mmCKTDmgQO_H1qOU-Ei44h5T6kp-XPsa4uogEJfw' class='b-hbp-video b-uploaded' frameborder='0'></iframe></div>
</div>
<div style="text-align: justify;">
<br />
Empezamos a trabajar dos aspectos: la comunicación verbal (con presión y sin presión) y la comunicación no verbal, como se puede ver en el video anterior. Ésta última puede parecer una tontería cuando estamos hablando de coordinar varios departamentos, incluyendo a Compras, pero realmente es fundamental porque nos va a servir para conseguir que haya una mayor compenetración. Al final de la jornada, lo que en un principio era un grupo de personas, prácticamente perfectos desconocidos, eran un equipo potente y con ganas de seguir juntos. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Veamos algunas diferencias:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li style="text-align: justify;">Al principio las decisiones se tomaban en base a una jerarquía. A medida que iba pasando el rato (fue un total de tres horas), las decisiones se basaban en la mejor opción para conseguir el objetivo y teniendo en cuenta los diferentes puntos de vista.</li>
<li style="text-align: justify;">Se hablaba menos, se decía más: al haber presión de tiempo, los mensajes tenían que ser para aportar algo sobre el objetivo, no opiniones superfluas o críticas.</li>
<li style="text-align: justify;">La comunicación era puramente constructiva, ya que la destructiva sólo nos alejaba del objetivo en plazo.</li>
</ol>
<div>
<div style="text-align: justify;">
Al final de cada actividad había un momento para sacar conclusiones sobre lo experimentado (por eso llamamos a este tipo de actividad Taller Experiencial). Algunas conclusiones a las que llegamos fueron:</div>
</div>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Lo importante no es lo que dices, sino <span style="background-color: yellow;">lo que los demás entienden</span>.</li>
<li style="text-align: justify;">Los papeles en un proyecto no se pueden decidir por jerarquía, sino que debe ser <span style="background-color: yellow;">la mejor opción para obtener el mejor resultado</span>.</li>
<li style="text-align: justify;"><span style="text-align: left;">Un equipo se basa no en la exclusividad de los individuos, sino en la <span style="background-color: yellow;">inclusividad de las personas</span>.</span></li>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow; text-align: left;">Los diferentes enfoques siempre nos pueden llevar a soluciones imaginativas, pero en ningún momento debemos perder de vista el objetivo y el plazo</span><span style="text-align: left;">.</span></li>
<li style="text-align: justify;"><span style="text-align: left;">Resultaba curioso ver cuando eres tú el que tiene que tomar las decisiones o cuando las tienes que recibir: <span style="background-color: yellow;">la constante T</span>, es decir, el tiempo que pasa desde que dabas la orden hasta que la persona que tenía que ejecutarla lo hacía (repasad el video con esta idea). Las personas que se situaban al principio del tren siempre creían que iban a darse contra algo y no hacían más que pensar si el de atrás tenía las ideas claras. El de la cola, que daba las órdenes, al principio lo hacía alegremente, pero después notaba la presión y la frustración cuando la orden llegaba tarde y se perdía demasiado tiempo...muy aplicable al ámbito laboral, especialmente porque intercambiamos mucho los papeles para que todos experimentaran ambas posiciones.</span></li>
</ul>
</div>
<br />
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Godella, Valencia, España39.5232062 -0.4160527000000229239.4987092 -0.45639320000002292 39.547703199999994 -0.37571220000002292tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-31019338668879595352015-11-15T23:27:00.001-08:002015-11-16T01:07:57.959-08:00Quejarse como un profesional<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Vaya por delante mis disculpas por teneros un poco abandonados, pero durante las últimas semanas me he volcado con la organización de talleres sobre inteligencia emocional aplicada a empresas y a la comunicación. Los que me seguís en Twitter (<a href="https://twitter.com/CompradorAsesor" target="_blank">@CompradorAsesor</a>) ya estáis al tanto. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
En uno de estos talleres se trató muy en detalle la gestión de quejas. Viendo todo desde ambas perspectivas te das cuenta de cómo hacer <b><u>quejas de forma más profesional y efectiva</u></b>. Veamos algunos aspectos a tener en cuenta:</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<ol>
<li><span style="background-color: yellow;">Separar sentimientos de hechos</span>: una queja se suele deber a que no se ha cumplido con las expectativas que teníamos, lo que provoca frustración. Dichas expectativas pueden basarse en un aspecto obvio (un contrato, etc) o en algo que "hemos entendido". Antes de levantar el teléfono o ponernos a escribir la queja, conviene que repasemos hasta qué punto nos estamos basándonos en hechos y dejemos los sentimientos a un lado. ¿Por qué debemos aparcar los sentimientos? Por una sencilla razón: no nos permiten pensar con claridad.</li>
<li><span style="background-color: yellow;">Tener claras nuestras prioridades</span>: en ocasiones queremos elevar una queja por algún motivo concreto, pero si apartamos nuestros sentimientos de todo, podremos ver qué queremos realmente. Establezcamos una prioridad y los distintos puntos que queremos obtener.</li>
<li><span style="background-color: yellow;">Expresar las cosas con calma</span>: si queremos expresar nuestra frustración, seremos mucho más convincentes si no gritamos ni exclamamos, sino que expresamos cómo nos sentimos con tranquilidad. Puede parecer contradictorio, pero cuando hacemos esto demostrando seguridad, tanta más seguridad damos a otros aspectos como son nuestras prioridades, amenazas, etc.</li>
<li><span style="background-color: yellow;">Dejar claras las consecuencias</span>: como en el relato de George Orwell (1.984), la peor amenaza es dejar que la otra persona se imagine lo peor. Si la consecuencia que es queremos darnos de bajar del servicio o que nos devuelvan el dinero, pero no es nuestra prioridad, podemos informar sobre nuestra intención de la devolución de un dinero y de las consecuencias que su falta de servicio van a tener en nuestra relación, etc.</li>
<li><span style="background-color: yellow;">Comprueba que estás hablando con la persona adecuada</span>: en la mayoría de los casos queremos llegar a una conclusión o acción a la que nuestro interlocutor no está autorizado, con lo que vamos a dar vueltas y perder el tiempo, aumentando nuestro sentimiento de frustración. Preguntar claramente con quién tenemos que hablar para tal o cual tema nos puede ahorrar todo esto.</li>
</ol>
<div>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgHQ7vtby7SbJxzHFa7fGhqcHvxhV4WjMBqA746R6fGeB_AaYZ4qYc6gwFxVa7Oqybg9lwBrFTfDi9KmFdZkvtEkjiTfCAXzxxxsvzEo6OkDLinBZ9yO-swk7bSn6Wst03hEDGSxKCKN4E/s1600/Captura+de+pantalla+2015-11-16+a+las+8.18.14.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="239" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgHQ7vtby7SbJxzHFa7fGhqcHvxhV4WjMBqA746R6fGeB_AaYZ4qYc6gwFxVa7Oqybg9lwBrFTfDi9KmFdZkvtEkjiTfCAXzxxxsvzEo6OkDLinBZ9yO-swk7bSn6Wst03hEDGSxKCKN4E/s320/Captura+de+pantalla+2015-11-16+a+las+8.18.14.png" width="320" /></a>Como vemos en la imagen de a continuación, los pasos que van a dar pretenden una reconciliación, es decir, evitar no sólo la queja sino también la pérdida del cliente. Si somos conscientes de todos estos pasos, podremos ver cómo nos van llevando y saber llegar al punto que más nos interese. Es por esa razón por la que si llamamos y escribimos ya calmados, evitamos los pasos uno y dos y vamos directamente al tres.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Vamos a ver un ejemplo por el que casi todos hemos pasado en algún momento: tenemos que protestar por el servicio de internet. Si, en vez de llamar desesperados por la velocidad de internet, lo primero que hacemos es hacer una mínima comprobación (reiniciar nuestro ordenador, resetear el módem, comprobar la velocidad real) y comprobamos cuánto tenemos contratado y el mínimo contratado, podemos llamar con ventaja. Los pasos serían los siguientes:</div>
<div>
<ol>
<li>Informar de que no estamos recibiendo el servicio contratado. Hemos hecho todas las comprobaciones y la medida que obtenemos es de X.</li>
<li>El contrato que tenemos especifica un mínimo de un X% de la velocidad contratada, lo que no se da.</li>
<li>Por lo tanto, lo que queremos es... y queremos hablar con la persona que pueda arreglar esta situación.</li>
</ol>
<div>
Esto nos evitará tanto tiempo como hará de nuestra queja un proceso mucho más efectivo.</div>
</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-49339426649746832072015-10-24T08:59:00.002-07:002015-10-25T23:25:33.100-07:00Credibilidad de Compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Debo reconocer que este <a href="https://www.deltabid.com/blog/the-value-of-a-customer-centric-procurement-function/#comment-113" target="_blank">artículo</a> me ha transportado a mis viejos tiempos (¡parecen tan lejanos!) cuando teníamos que lidiar entre la incredulidad de otros departamentos sobre el valor de compras y algún que otro enemigo interno. Teníamos una lucha constante para demostrar la importancia de nuestro trabajo hasta que el CEO tomó varias decisiones cuanto menos positivas: primero decidió aprovechar un sistema ya existente para empezar a <span style="background-color: yellow;">informar de forma standard sobre los ahorros de manera global</span>. Cualquier director podía acceder a ese sistema y ver qué ahorros, cómo, por qué, etc. Este sistema a posteriori tuvo un efecto positivo porque sirvió para compartir ideas.</div>
<div style="text-align: justify;">
La segunda acción - quizá ésta es más para grandes compañías - fue tener un auditor que verificaba que los ahorros que se reportaba eran adecuados y aceptables.<br />
Esta papel pasó al departamento de Compras de decir que era importante para la compañía a demostrarlo (lo que los anglosajones consideran el "<i>don't tell, show!</i>")<br />
¿Cómo podemos pasar de procesadores de pedidos a Compras? Veamos algunos aspectos que debemos demostrar:<br />
<br />
<ol>
<li><b><u>Ahorro que aportamos</u></b>: no son números, es dinero del que dispone la empresa para invertir, mejorar su caja o bajar precios. Compras enriquece a la compañía. Compras hace a la compañía más competitiva.</li>
<li><b><u>Ingresos que supone Compras</u></b>: hemos comentado en varios casos que compras es la vista de la empresa, quien está más en contacto con el mercado. Esto supone que Compras puede aportar la tecnología, métodos y todo aquello que suponga mejoras productivas, ingresos extra, etc.</li>
<li><b><u>Mejora de caja</u></b>: para Compras resulta relativamente fácil mejorar la liquidez de una empresa estudiando su problemática, ya sea aumentando los depósitos, reduciendo los stocks para armonizar con la necesidad, ampliar los plazos de pago y crear descuentos pronto pago. Son herramientas que cualquier comprador sabe manejar con facilidad y que los directores financieros siempre aprecian.</li>
<li><b><u>Aumentar la flexibilidad de la empresa</u></b>: que la empresa pueda tomar una decisión con una visión clara del mercado, que pueda implementarla lo más rápidamente y, como dicen los anglosajones, "<i>first time right</i>" (bien a la primera) también depende de Compras.</li>
</ol>
<div>
Pero todo esto puede no tener el resultado que deseamos si no tenemos en cuenta que debemos <span style="background-color: yellow;">centrarnos en nuestros clientes</span>. Es decir:</div>
<div>
<ul>
<li>Compras deja de ser el guardián de una puerta (goalkeeper) a ser un miembro proactivo en los procesos. Seamos sinceros, esto depende de Compras.</li>
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: right; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi1tDNna5WJW6w9idaRkTcfIilYi4B6VmHiCXSg7Clid6_gBgKphWq6nVGIFDfaTau0nGZeAnuO825JiYBQ84eGy5zvJgmuzqPU1sJCl_dzPeyaEdNnaH_pLm7ZdRkQ7yRzHBVYsV5VhAY/s1600/Captura+de+pantalla+2015-10-24+a+las+12.26.44.png" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" height="154" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi1tDNna5WJW6w9idaRkTcfIilYi4B6VmHiCXSg7Clid6_gBgKphWq6nVGIFDfaTau0nGZeAnuO825JiYBQ84eGy5zvJgmuzqPU1sJCl_dzPeyaEdNnaH_pLm7ZdRkQ7yRzHBVYsV5VhAY/s320/Captura+de+pantalla+2015-10-24+a+las+12.26.44.png" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Fuente: The Hackett Group, 2015</td></tr>
</tbody></table>
<li>Compras puede ser un perfecto maestro de ceremonia cuando incluye en según qué problemáticas a proveedores partner.</li>
</ul>
<div>
Cuando todo esto ocurre, como podemos ver en el gráfico, no sólo Compras aporta más a la empresa, sino que además la calidad de trabajo (valor añadido, flexibilidad, entusiasmo, etc.) se incrementa exponencialmente.</div>
</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-52371278517754864472015-10-17T01:09:00.005-07:002015-10-17T01:28:50.359-07:00Compras indirectas<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiu_NObE5tInANXVyamQWV8J9gGbMYPhm5ZLFb3nTM-H5Mfgjk4-DBRLWTOzEB5R_QpPf9kYl5emnW4l8KJKBAkuqHhh_Yp8H2JyJ-zJqQZ5onLA0eeisGjrp2Wu9sFWx81V1uEiJbkslA/s1600/Captura+de+pantalla+2015-10-17+a+las+10.11.16.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="153" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiu_NObE5tInANXVyamQWV8J9gGbMYPhm5ZLFb3nTM-H5Mfgjk4-DBRLWTOzEB5R_QpPf9kYl5emnW4l8KJKBAkuqHhh_Yp8H2JyJ-zJqQZ5onLA0eeisGjrp2Wu9sFWx81V1uEiJbkslA/s200/Captura+de+pantalla+2015-10-17+a+las+10.11.16.png" width="200" /></a></div>
La semana pasada comentaban en una red profesional la escasa importancia que se da a las compras en las pequeñas y medianas empresas. Mi experiencia en el último año me ha demostrado lo equivocado que estaba en parte.<br />
El empresario actual sí está preocupado por las compras, sí piensa en la calidad del servicio y producto porque quiere mantener el negocio (lo de crecer es algo que alguno se empieza a plantear, pero en los últimos tiempos el objetivo era sobrevivir). Es lo que parece, pero no lo que es. Veamos:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li style="text-align: justify;">La PYME da más importancia a producir y a vender.</li>
<li style="text-align: justify;">Cuando no es productora, la compra directa (aquello que está presente en el producto o servicio final) tiene una gran relevancia.</li>
<li style="text-align: justify;">El comprador realiza otras tareas (administrativa, ventas, etc.). No suele tener una formación específica en compras. Sí suele tener una buena formación en cuanto a lo que compra. Ya hemos visto que tan importante es el <b>qué</b> como el <b>cómo</b> en compras.</li>
</ol>
<div>
<div style="text-align: justify;">
Con todo esto y estudiando los últimos clientes con los que hemos empezado a trabajar, vemos que las compras directas las gestionan bastante bien. Las indirectas prácticamente de forma puntual. Demos un paso atrás para que queden claros estos conceptos:</div>
</div>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow;">Compras directas o de materiales directos</span>: son materiales o servicios directos aquellos que afectan directamente a la calidad de nuestro producto o servicio. Si vendemos perfumes, por ejemplo, los directos serán los perfumes, el envasado y el empaquetado. Si somos unos <a href="https://www.facebook.com/Ernesto-De-Sostoa-130901996966810/" target="_blank">indumentaristas</a> de altísima calidad, cuidaremos las compras de las telas y demás detalles presentes en el producto final.</li>
<li style="text-align: justify;"><span style="background-color: yellow;">Compras indirectas o de materiales indirectos</span>: son todos los demás, los que no están presentes en el producto final. Si tengo una <a href="http://www.rahhal.com/" target="_blank">clínica oftalmológica</a> que se distingue por su calidad de servicio e innovación, los gastos indirectos son los seguros, la electricidad, la limpieza, los uniformes, los EPIs, el material de oficina y merchandising...y un larguísimo etcétera.</li>
</ul>
<div>
<div style="text-align: justify;">
Cuando nos disponemos a comprar algún material directo, toda precaución es poco y vigilamos todo gasto. Le damos tanta importancia (¡lógico!, ¡influye en la calidad de nuestro producto!) que su coste se nos antoja desmesurado, de importancia vital. Si alguien nos pregunta qué tal gestionamos las compras, inconscientemente respondemos sobre las compras directas. Lo peor es que no somos conscientes de las compras indirectas que estamos "ignorando". ¿Cómo las gestionamos? En el mejor de los casos:</div>
</div>
</div>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Anualmente: tengamos permanencia fijada en el contrato o no, esperamos a que termine el contrato para poder verla.</li>
<li style="text-align: justify;">Comparamos precios de forma más o menos rápida. No estudiamos el coste total.</li>
<li style="text-align: justify;">No nos actualizamos en cuanto a lo que el mercado ofrece.</li>
<li style="text-align: justify;">No computamos el coste de todas las compras indirectas, sino que tenemos una noción del coste de las grandes partidas (luz, por ejemplo).</li>
</ul>
<div>
<div style="text-align: justify;">
En los quince años que he estado en una multinacional japonesa (siempre en compras indirectas) nos "quejábamos" al CEO de que el mayor peso de los ahorros siempre caía en las compras indirectas, mientras que las compras directas tenían una "vida tranquila". Aún recuerdo las bromas sobre aquel director mundial que tenía cuatro proveedores. "Cuatro días en una feria: un día por proveedor", mientras que nosotros gestionábamos más de quinientos proveedores...y perdíamos la vida en los pasillos de las ferias.</div>
</div>
</div>
<div>
<div style="text-align: justify;">
Un día de cervezas con aquel CEO le pregunté por qué. Al margen de alguna opinión personal y otras confidenciales que atesoro, me hizo la siguiente reflexión que vale para todas las empresas (de 5 trabajadores a 1.000.000 de empleados):</div>
</div>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Las compras directas suelen venir de nichos menos diversificados, es decir, encontramos menos proveedores y menos posibilidades de negociación, con lo que el <span style="background-color: yellow;">ahorro relativo es menor</span>.</li>
<li style="text-align: justify;">Las compras directas suelen tener una <span style="background-color: yellow;">curva de implementación muy lenta</span>, con lo que el ahorro se implementa mucho más despacio, lo que lo hace poco atractivo a una empresa que necesita ahorrar año tras año.</li>
<li style="text-align: justify;">El <span style="background-color: yellow;">riesgo en el cambio de las compras indirectas es mucho menor,</span> lo que nos permite experimentar e implementar mucho más rápido que con las directas.</li>
<li style="text-align: justify;">Los <span style="background-color: yellow;">ahorros en las compras indirectas son más sostenibles</span> por lo general que en las compras directas porque no dependen de los clientes ni de las tendencias del mercado. Un cliente por lo general no nos exigirá que nuestros trabajadores lleven tal o cual marca de EPI o estén asegurados en tal o cual compañía. </li>
</ul>
<div>
<div style="text-align: justify;">
La pregunta pues es ¿queremos ser competitivos?</div>
</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-61240690703814178352015-10-12T22:49:00.001-07:002015-10-12T22:49:57.966-07:00El momento en Compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Hemos visto muchos factores en Compras (el coste total, la negociación, los círculos de influencia...) pero jamás nos hemos detenido a pensar en el "momento" como factor.</div>
<div style="text-align: justify;">
Creemos que un buen negociador sabe sacar siempre lo mejor en todo momento, pero ese no es un buen negociador, sino un perro de presa. Las consecuencias de actuar de esta forma son varias:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li><span style="background-color: yellow;">Los proveedores desconfían de él por defecto</span>. No le ofrecen los mejores precios ni aquellos productos donde su margen de movimiento sea más pequeño. Conozco proveedores que cargan el precio un 10% a la espera del "sablazo", como dicen ellos.</li>
<li>Los <span style="background-color: yellow;">usuarios internos siempre tienen cierta desconfianza de que la definición que ofrecen de lo que necesitan tenga algún resquicio por el que pueda darnos lo que no queremos</span>. Recuerdo una vez que alguien pidió un frigorífico para un comedor de trabajadores. Estos se molestaron mucho cuando recibieron uno de 5L de capacidad (es decir, cabían algunos botes de bebida y poco más) porque nadie le había dicho la capacidad. Obviamente, era mucho más económico que los convencionales.</li>
<li><span style="background-color: yellow;">La presión constante convierte a este tipo de gente en poco afable</span>, poco dada a las conversaciones en las que se descubre más de las otras partes que en cualquier oferta u hoja de cálculo. No suelen escuchar de forma activa, sino buscando algo en concreto, lo que les hace perder muchísimas oportunidades de ahorro. Recuerdo una compradora que presumía de no tomar ni un café con los proveedores...y prácticamente ni con sus compañeros. Su vida era el ordenador y el teléfono. Por alguna razón que ella no entendía - creo que ni se planteaba - era ella la compradora que menos ahorros obtenía para la empresa. Esto le hacía ser más agresiva y todo se convertía en un círculo vicioso.</li>
</ol>
<div>
Volvamos al momento. Entendemos por "momento" los siguientes conceptos: </div>
<div>
<ul>
<li>Cuándo es mejor negociar, cuándo es mejor perder para poder ganar en lo que es realmente crítico para nosotros. <b><u>Alinear la situación con nuestras prioridades</u></b>. En muchos casos he "dado" (haciendo ver lo que me costaba) algo de escaso valor para mi de manera que tenía una posición más fuerte en otros aspectos que sí eran críticos para mi.</li>
<li>En el "momento" se escucha activamente. Esto quiere decir no sólo que oímos lo que nos dicen, sino que comprobamos que hemos entendido y relacionamos la información con nuestras prioridades. No buscamos ofertas, sino que comprobamos hasta qué punto la información que recibimos es significativa para nuestras prioridades.</li>
<li>La duración del "momento" también va en función de nuestras prioridades. No hay que ser tímido y si algo no coincide podemos siempre disculparnos y decir que hay asuntos que nos reclaman urgentemente.</li>
</ul>
<div>
Utilizar correctamente el momento en Compras no sólo genera más ahorros, sino que hace que la gente tenga una imagen más profesional de nosotros y, sobre todo, que rindamos más porque somos más felices en nuestro trabajo.</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-89936518926123494502015-10-05T22:13:00.001-07:002015-10-05T22:13:27.042-07:00Compras y soluciones de problemas<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; margin-right: 1em; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjzcv3kPSDFA3AMmUv9D2az-tAzkcc8HI5ZSCSQasQcYLe7efr5aOpBLCmfxIL3AolR-TIpD_qJj3Dlew2KUHzZKr27bpoaT9O2dU6-Q2VBsSFimPOkUy1MBoZIfodv_IVEdDlB69nYHnw/s1600/Captura+de+pantalla+2015-10-05+a+las+18.14.56.png" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img alt="Análisis de Complejidad" border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjzcv3kPSDFA3AMmUv9D2az-tAzkcc8HI5ZSCSQasQcYLe7efr5aOpBLCmfxIL3AolR-TIpD_qJj3Dlew2KUHzZKr27bpoaT9O2dU6-Q2VBsSFimPOkUy1MBoZIfodv_IVEdDlB69nYHnw/s320/Captura+de+pantalla+2015-10-05+a+las+18.14.56.png" title="Análisis de Complejidad" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Análisis de Complejidad</td></tr>
</tbody></table>
<div style="text-align: justify;">
No todos los gastos se producen en la compra; algunos tienen su origen <b>en la organización</b>. El problema que me planteó un cliente resultaba tan complejo como interesante: se trata de una clínica en la que un doctor en concreto está totalmente saturado. Su buen hacer y fama ha hecho que tenga tal cantidad de pacientes que la única solución parece ser organizar grandes colas - inaceptable a todas luces - o bien clonarlo.</div>
<div style="text-align: justify;">
A medida que estudiábamos la situación, más componentes se añadían a la ecuación, haciendo del problema algo realmente curioso. En este caso nuestra experiencia como compradores nos es especialmente útil:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li><b>Compras suele plantearse la necesidad que nos plantean</b>. Quizá por ese "defecto profesional" solemos cuestionar todo desde su origen. Cuando todo apuntaba a un problema originado en la cita previa (como en el gráfico anterior), un comprador empieza por exponer las variables en vez de las consecuencias. </li>
<li><b>Compras además trabaja con personas</b> por defecto (las máquinas vienen o bien accionadas o gestionadas por personas que son las que exponen las necesidades) por lo que sabemos que tocar cualquiera de estas variables que vemos aquí - al tratarse de personas - supone tensar un hilo de la tela de araña que puede crear un problema aún peor. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado con una situación así? En tal caso, siempre es bueno dar un paso atrás e intentar verlo desde otra perspectiva. </li>
</ol>
<br />
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: right; margin-left: 1em; text-align: right;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgfhRdzD6F9QwI3fEnazydX_mCfnjxhDzXDhHB8pP2EiV20-Wr-SVtQiOOfGeF4PqfioQAsmjOks0FNrLFo-SrLXtmN04Cu0djz81kEPwWao_9nia3pztMhF5osu4xg4G9v9wlktDFrJM4/s1600/Captura+de+pantalla+2015-10-05+a+las+18.15.13.png" imageanchor="1" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img alt="Árbol de Soluciones" border="0" height="241" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgfhRdzD6F9QwI3fEnazydX_mCfnjxhDzXDhHB8pP2EiV20-Wr-SVtQiOOfGeF4PqfioQAsmjOks0FNrLFo-SrLXtmN04Cu0djz81kEPwWao_9nia3pztMhF5osu4xg4G9v9wlktDFrJM4/s320/Captura+de+pantalla+2015-10-05+a+las+18.15.13.png" title="Árbol de Soluciones" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Árbol de Soluciones</td></tr>
</tbody></table>
<div style="text-align: justify;">
Intenté pensar en la situación como un árbol donde los diferentes orígenes de los problemas son la raíz. Por el momento el esquema de la derecha se hace más fácil de analizar. Encontramos unas causas a priori además fáciles de solucionar. Dejamos de pensar en las consecuencias - las hojas de nuestro árbol - para atacar los problemas de raíz. De ahí pasamos al tronco para ser más efectivos y cuando llegamos a las hojas tenemos un 90% del trabajo hecho por la tendencia que hemos creado.</div>
<div style="text-align: justify;">
Además, nos damos cuenta de un aspecto nuevo: necesitamos <span style="background-color: yellow;">cuantificar la situación</span>. En este caso, medimos la saturación de telefonistas , de doctores (lo que viene a ser € al final), la motivación del personal (lo que significa <span style="background-color: yellow;">productividad</span>) y diferenciamos entre citas de Alto Valor de las citas rutinarias y que son de escaso valor para la clínica (lo que es también productividad). Con esto no queremos decir que las de escaso valor no se atiendan, sino que el tiempo de un cirujano es mejor emplearlo allá donde éste sea imprescindible y en el resto de los casos los otros doctores pueden atender perfectamente al paciente (lo que se denomina <span style="background-color: yellow;">alinear recursos</span>). </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-79909640423746347952015-09-29T05:10:00.001-07:002015-09-29T05:11:00.622-07:00Mejora continua en Compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Desde hace casi veinte años siempre oigo la misma cantinela: "ahorro tras ahorro, llega un momento en el que no se puede ahorrar más". Con esto quieren decir que llega un momento que más barato no se puede dejar o, como dicen algunos, "más no se puede apretar".</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Empecemos rompiendo algunos moldes:</div>
<h2 style="text-align: center;">
<span style="color: blue;">La mejora en compras no es bajar el precio ni buscar el precio óptimo.</span></h2>
<div style="text-align: justify;">
Cuando hablamos de mejoras en compras nos referimos a un concepto mucho más amplio en el que se incluye condiciones de compra (consigna, plazos, pago, retorno, etc.) que debemos tener en cuenta. Hace poco me pasó con una clienta que quería un producto que, una vez abierto, no oliera ni se enmoheciera. Además quería evitar una marca en concreto. Cuando le di una solución, me dijo que el precio era demasiado alto. El producto que tiene es un 2,5% más económico, si bien suele tener que tirar un 35 - 40% cuando se estropea y sus trabajadoras no están muy contentas con el olor...como vemos, cada cual tiene una prioridad y ésta puede cambiar. Ahí entra Compras.</div>
<h2 style="text-align: center;">
<span style="color: blue;">Las necesidades cambian. La forma de satisfacerlas también.</span></h2>
<div style="text-align: justify;">
Parte de la mejora continua es que Compras vea que siempre tenemos la solución más adecuada para nuestra empresa. Lo más común es que siempre estemos haciendo lo mismo. Además de quejarnos, lo que debería ser elevado al rango de fiesta de interés artístico, no hacemos nada por cambiarlo. Entendamos que las necesidades cambian y, si no queremos verlo, que cada día surgen opciones nuevas para satisfacerlas mejor y a un precio más adecuado. Compras es el nexo de unión con el mercado.<br />
<h2 style="text-align: center;">
<span style="color: blue;">El riesgo es parte del coste y éste cambia.</span></h2>
Otro aspecto que Compras siempre tiene que mejorar es el riesgo. En una muy reciente reunión me comentaba el dueño de una ludoteca que compraba el material con el que juegan los niños en un gran almacén asiático que "pide contado, no emite facturas y no habla español". Al margen de la cuestión fiscal (al fin y al cabo, dice que él tiene tickets de caja con los que justifica sus compras) parece que hay una evaluación del riesgo un poco pobre, además que en cualquier momento puedes o bien quedarte sin material o bien pueda haber consecuencia mayores. Estar al tanto de lo que pasa en el mercado (como el año pasado con cierta pintura para dedos de niños que tuvo que ser retirada por ciertos ingredientes nocivos) o de las nuevas regulaciones es fundamental y parte de la mejora continua en Compras.</div>
<div style="text-align: justify;">
<div style="-webkit-text-stroke-width: 0px; color: black; font-family: Times; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; letter-spacing: normal; line-height: normal; orphans: auto; text-align: justify; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: auto; word-spacing: 0px;">
<h2 style="text-align: center;">
<span style="color: blue;">El gasto no termina cuando se paga.</span></h2>
<div style="margin: 0px;">
Hay muchísimos ejemplos en los que el gasto de un material continua incluso después de haberlo pagado: la gestión del envase o del desperdicio, la vida útil, cuando es algo para nuestros clientes también es parte la imagen que deja de nosotros, etc. Compras debe siempre intentar mejorar esos aspectos no para que sean cada vez mejores, sino para que se correspondan con nuestros valores.</div>
</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-35398433731092879882015-09-23T11:45:00.001-07:002015-09-23T11:45:11.934-07:00Trabajo en equipo<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe width="320" height="266" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/uuJTcfSjbe4/0.jpg" src="https://www.youtube.com/embed/uuJTcfSjbe4?feature=player_embedded" frameborder="0" allowfullscreen></iframe></div>
<div style="text-align: justify;">
Hace tres meses me pidió la prestigiosa <a href="http://www.rahhal.com/" target="_blank">Clínica Rahhal</a> organizar un curso sobre cierre de ventas y procesos. Reconocí al Dr. Rahhal que para mi hablar sobre un cliente al que no conozco como mínimo me incomodaba, así que le propuse hacerme pasar por paciente y poder así evaluar la necesidad...mi sueño hecho realidad: yo - un filólogo - examinando a los médicos...</div>
<div style="text-align: justify;">
El resultado fue tan interesante que decidimos olvidarnos de este tema para ver uno que me parecía más interesante para ellos y me apasiona cada día más: <b><u>el trabajo en equipo</u></b>. </div>
<div style="text-align: justify;">
Acabo de regresar de la primera de cuatro sesiones. Claro que hemos hablado también de otros temas importantísimos, tales como la fidelización de cliente, calidad, preparación al cambio, etc. A lo largo de todas estas conferencias trabajaremos muchos aspectos tales como la resolución de conflictos, atender quejas, etc...pero sobre todo y ante todo hablaremos de trabajo en equipo. </div>
<div style="text-align: justify;">
Los compradores trabajamos por definición en equipo. Creo que es interesante compartir algunos aspectos importantes que desgraciadamente se olvidan no ya en este cliente, sino en la mayoría de los equipos que he visto:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li>En un equipo <span style="background-color: yellow;">es más necesario el liderazgo que la jerarquía</span>. Un líder inspira, guía, ilusiona, ayuda, escucha. Esto no quiere decir que se haga lo que cada cual quiera, sino que sabe escuchar y dirigir para obtener los resultados mejores. Si el equipo se une contra el líder, el líder necesita cambiar algo porque su gestión no funciona. Hay síntomas claros al respecto: la gente oculta sus errores, no expone sus inquietudes, etc. Ante estos comportamientos hay que actuar porque el equipo camina con paso firme a la destrucción.</li>
<li>En un equipo <span style="background-color: yellow;">la existencia de "grupitos" no siempre es negativa ni positiva, sino que depende del líder</span>. En equipos relativamente grandes (a partir de 10 personas es muy fácil) se crean sub-grupos que interactúan entre sí. Si el líder sabe coordinarlo y garantizar la comunicación esta división natural puede ser incluso ventajosa, ya que se pueden buscar diferentes sub-objetivos y avanzar más rápido. Si esto obedece simplemente a simpatías o bien el líder no saber gestionarlo, sólo nos va a retrasar.</li>
<li>En un equipo <span style="background-color: yellow;">los protagonistas no tienen por qué ser siempre los mismos</span>. Dependiendo del momento, la tarea o simplemente el estado anímico de cada uno, los protagonistas pueden cambiar. El líder debe saber cuándo puede exigir más y cuándo hay que "dejar vidilla" (como me decían en el ejército)</li>
</ol>
<div>
Compartiremos seguro más temas que iremos desarrollando.</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Carrer de Ciril Amorós, 46004 València, Valencia, España39.4679973 -0.3699172999999973439.4618683 -0.38000229999999735 39.4741263 -0.35983229999999733tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-18442956139583803982015-09-14T22:51:00.001-07:002015-09-14T23:02:26.337-07:00Compras 4.0<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Las compras en veinte años no se parecerán a lo que conocemos hoy. Si bien todo el mundo cree que esto se debe a las nuevas tecnologías, en Compras hay otro aspecto que influirá más: el <b><u>tiempo</u></b>. Las empresas que cambien de 2.0 a 4.0 verán cómo <span style="background-color: yellow;">con menos personal pueden reaccionar más rápidamente</span> y obtener <span style="background-color: yellow;">ventajas económicas y tecnológicas con respecto a su competencia</span>.</div>
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiKXiP10MUV5b9bhdCxlwfkAv4JTFzK5O_pcpYGIcV5VykbJ5kFBGMymOKOBeYzHOYSF9ng-MvwYPHNo2PD7654Ot4clN8eyriBi1lAn_wHAvFgLrl-qsfL9fxo-wmHhYaWpWhzSqYaSBY/s1600/Captura+de+pantalla+2015-09-15+a+las+7.28.10.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiKXiP10MUV5b9bhdCxlwfkAv4JTFzK5O_pcpYGIcV5VykbJ5kFBGMymOKOBeYzHOYSF9ng-MvwYPHNo2PD7654Ot4clN8eyriBi1lAn_wHAvFgLrl-qsfL9fxo-wmHhYaWpWhzSqYaSBY/s320/Captura+de+pantalla+2015-09-15+a+las+7.28.10.png" width="320" /></a>¿Cómo será la organización de Compras 4.0? Empecemos por cómo son ahora (2.0): Compras está integrada y es el interlocutor válido con el departamento de ventas del proveedor. Todos los demás departamentos se apostan detrás de compras y le pasan la información. Es una comunicación bidireccional, si bien todo fluye a través de Compras y Ventas. En muchas ocasiones he visto prohibir bajo pena de despido a los técnicos hablar con comerciales porque se temía que éstas quedaran no sólo relegadas sino que no pudieran hacer su función correctamente. En otras palabras, se temía que el proceso de compras quedara enturbiado.</div>
<div style="text-align: justify;">
Hace poco leí en un foro una serie de medidas para evitar la corrupción en Compras, si bien pocos admitían que la corrupción no es sólo en compras ni depende de ésta, si no que es de las personas y es ahí donde radica el problema. Si observamos un comportamiento poco ético, se debe erradicar despidiendo al personal y aclarando lo que la empresa espera de sus trabajadores, <b><u>no de sus departamentos</u></b>. Éste paso previo al 4.0 es fundamental, porque <span style="background-color: yellow;">la confianza pasa de los procesos a las personas</span>. En caso contrario, la evolución es imposible.</div>
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjDCTfvJBmeArBFKnPOFLVogoSDMrWD8-yqz8ofcLm_FFl2DmA8p93cK-dCMT59GumtAZRtLMJxdXCIew1RpSrZwmxltSr8hJ_EfUwt5WSpDgaqRy9hDCYuBIoJZf3A1bvgfObzemHSMio/s1600/Captura+de+pantalla+2015-09-15+a+las+7.38.09.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjDCTfvJBmeArBFKnPOFLVogoSDMrWD8-yqz8ofcLm_FFl2DmA8p93cK-dCMT59GumtAZRtLMJxdXCIew1RpSrZwmxltSr8hJ_EfUwt5WSpDgaqRy9hDCYuBIoJZf3A1bvgfObzemHSMio/s320/Captura+de+pantalla+2015-09-15+a+las+7.38.09.png" width="320" /></a>Las <b><u>Compras 4.0</u></b> tendrán su revolución no en la forma de relacionarse Compras con Ventas, sino las empresas entre sí. Como vemos en el siguiente gráfico, la relación pasa de ser bidireccional a multidireccional. La necesidad del cliente y la oferta de mercado llegará sin los filtros que hay ahora (VENTAS / COMPRAS). La relación será más fructífera y fluida. Compras y Ventas simplemente llegarán a acuerdos de colaboración que permitan dichas relaciones. No se discutirá tanto el precio sino que se irá a la esencia, a la necesidad. Esto también permitirá a los proveedores evolucionar más rápidamente, ya que el departamento correspondiente (I+D, por ejemplo) sabrá de primera mano la necesidad que tienen que satisfacer. </div>
<div style="text-align: justify;">
Por experiencia sé que la implementación de esta forma de trabajo no es tan sencilla, ya que puede derivar en el caos más absoluto. Requiere un proceso que garantice no sólo el intercambio de información sino también la transparencia del proceso.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-2658294051454857332015-09-09T08:38:00.003-07:002015-09-09T08:38:30.721-07:00Procedimiento como ahorro<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjjBztqw-8um8g5jYTxQHb-kN0OZcumxSr5YQzBGguAmiXZfI9ZkcWzZg-svjO1MfmGpIC05PnTjZA2xe2ooST09ewTyh8XqAPEAGQs5x7RSAxVEHHZCB3xRmZU5gOUm6eQMZe7h0pCA-Q/s1600/Captura+de+pantalla+2015-09-09+a+las+7.49.11.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjjBztqw-8um8g5jYTxQHb-kN0OZcumxSr5YQzBGguAmiXZfI9ZkcWzZg-svjO1MfmGpIC05PnTjZA2xe2ooST09ewTyh8XqAPEAGQs5x7RSAxVEHHZCB3xRmZU5gOUm6eQMZe7h0pCA-Q/s320/Captura+de+pantalla+2015-09-09+a+las+7.49.11.png" width="279" /></a></div>
<div style="text-align: justify;">
Hay quien cree que los procedimientos son para las grandes compañías o bien para cumplir con según qué normativa de calidad; otros sencillamente creen que es para fastidiar; otros aseguran que es para aplazar pagos a proveedores. Hoy demostraremos que las apariencias engañan y u<span style="background-color: yellow;">n buen procedimiento puede ser <b>sencillo</b> y <b>ahorrar</b> mucho dinero a la empresa</span>.<br />
<br />
Empecemos por un axioma: una compra se basa un 85% en emociones y un 15% en razón. Compramos arroz quizá porque lo necesitamos, pero elegimos cantidad (1 ó 2 Kg), la marca, el dónde y el cuándo con las emociones. El procedimiento de compras trata de gestionar ese 85% para que el 15% prevalezca (entre otros temas, claro).<br />
<br />
¿Cómo lo hace?, ¿por qué es positivo para una PYME tener un procedimiento de Compras? Veamos:<br />
<br />
<br />
<ol>
<li><b><u>Define la necesidad</u></b>: no es lo mismo comprar cuando vemos un producto a cuando lo necesitamos. Cuando nos centramos en la necesidad, obviamos otras cuestiones más de ese 85%, tales como el prestigio de la marca, etc. En la definición de la necesidad es donde más podemos ahorrar, mucho más que en cualquier otro momento de la compra (negociación, etc.).</li>
<li><b><u>Establece un orden a la hora de comprar</u></b>: es muy habitual que en una empresa haya varios compradores. Cuanto más dividimos nuestro poder de compra, tanto más débiles somos en el mercado a la hora de negociar. Además, establecer un orden reduce la compra emocional y aumenta la racional. </li>
<li><b><u>Reduce la carga administrativa</u></b>: en las PYMEs rara vez se estudia el gasto administrativo. Se tiene un administrativo y se considera su sueldo bruto como el gasto que tenemos. Una vez me dijeron que las grandes empresas tienen menos gasto administrativo porque no consideran el gasto informático que tienen en soluciones informáticas. El "secreto" de las grandes empresas no es tanto el CRM, sino el hecho de que ellas sí estudian ese gasto y lo gestionan adecuadamente.</li>
</ol>
<div>
Establecer un procedimiento como el que hemos señalado en la imagen superior es fácil. Obviamente no incluye cuestiones sobre calidad, etc., pero estamos en una fase muy temprana y para empresas de menos de 50 trabajadores que quieren mejorar sus beneficios fácilmente. Conviene tener en cuenta varios aspectos:</div>
<div>
<ul>
<li>Lo ideal es que un procedimiento no sea impuesto, sino razonado y consensuado en la empresa. </li>
<li>Necesitamos definir los papeles y otorgar una cierta flexibilidad para reducir el rechazo al cambio.</li>
<li>La finalidad es que el procedimiento normalice y mejore una realidad, no que una empresa se adapte al procedimiento. Ésta es una de las razones por las que un especialista externo nos puede evitar muchos problemas de adaptación y maximizar los beneficios que obtengamos del procedimiento.</li>
</ul>
</div>
<br />
<br />
<br />
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-77373417564406050432015-08-31T00:40:00.000-07:002015-08-31T00:40:52.194-07:00Objetivos y Compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEinF8DG1sHOR0jUSWyN6jTJFaUDt8emj7CfKeyHnKJmsbSv1EyZcjf5BgG1kWE3qk1nsGsjNJu2ljEUkrUl2IMVTj9lut4clH4hfpNzLj4LHrcGa9UJmYeFqRKz3XIccAd88SnRLjQaWsY/s1600/Captura+de+pantalla+2015-08-02+a+las+13.16.03.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEinF8DG1sHOR0jUSWyN6jTJFaUDt8emj7CfKeyHnKJmsbSv1EyZcjf5BgG1kWE3qk1nsGsjNJu2ljEUkrUl2IMVTj9lut4clH4hfpNzLj4LHrcGa9UJmYeFqRKz3XIccAd88SnRLjQaWsY/s320/Captura+de+pantalla+2015-08-02+a+las+13.16.03.png" width="320" /></a></div>
<div style="text-align: justify;">
Tengo un amigo que suele decir que la ISO está prostituida. Dice que cualquier empresa la puede conseguir por un precio no superior a 600€ sin con ello implicar ninguna mejora en la calidad. </div>
<div style="text-align: justify;">
Al principio creí que exageraba, pero entonces me presentó la <a href="http://www.efqm.org/" target="_blank">EFQM</a> y empezó a gustarme el concepto que va más allá de la calidad, la <b><u>Excelencia</u></b>. Cuando nos lanzamos entusiasmados buscando la excelencia, solemos poner objetivos a todo lo que nos rodea, si bien muchos de esos objetivos <span style="background-color: yellow;">tienen como resultado la frustración</span> de más de uno en la empresa. Vamos a empezar el curso con buen pie y definiendo tanto la excelencia como los objetivos. La definición que EFQM nos da de excelencia es sencilla:: "<em style="border: 0px; color: #333333; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 16px; line-height: 24px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; text-align: left; vertical-align: baseline;">Excellent Organisations achieve and sustain outstanding levels of performance that meet or exceed the expectations of all their stakeholder</em>" (las organizaciones excelentes alcanzan y mantienen niveles destacados de funcionamiento que cumplen o exceden las expectativas de todos los stakeholders). Ya no hablamos de rellenar una serie de impresos, sino de cumplir o exceder las expectativas...interesante. ¿Cómo vemos esto en compras? Veamos algunos aspectos:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Definición clara de la realidad actual</u></b>: parece una obviedad, pero casi siempre nos lanzamos a establecer objetivos sin revisar previamente dónde nos encontramos. Lo primero es ver dónde estamos, después hasta dónde queremos llegar. Si compras define la realidad, define la necesidad y con esto ya está ayudando a su empresa. Si tu competencia es más competitiva que tú y no cierra año tras año; si ves que encima el dueño cambia el coche y tú sigues con el SEAT LEÓN...no hay que ser un genio para pensar que algo estás haciendo mal, así que examina tu realidad y defínela tal cual. No pienses eso de "él tiene suerte" o "vende por debajo del coste", porque son excusas que nunca te llevarán a mejorar.</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Definición de los objetivos</u></b>. No olvidemos que todo objetivo tiene que ser SMART (como vemos en la imagen de arriba) que viene a significar "inteligente" o "hábil" en inglés. Vamos a detenernos aquí que conozco a más de uno que se ha gastado un dineral en psicólogos (sí, con "p" porque viene de "psijé" que significa alma y no vendría de "sijé" que significa "higo") porque los objetivos eran un yugo más que un reto:</li>
</ol>
<ul style="text-align: left;">
<li style="text-align: justify;">Specific - específicos. Vamos a ver, un objetivo no puede ser "voy a vender más", "voy a ser más competitivo" o "voy a ser el mejor del Sudeste de Patraix. Cuando hablamos de ser específicos quiere decir "reducir un 23% los gastos generales" o mejor aún "optimizar el gasto en luz un 18%".</li>
<li style="text-align: justify;">Measurable - medible. "Voy a comprar más barato" no sirve como "voy a ser más guapo". Necesitamos medir los objetivos para saber en qué punto nos encontramos y a dónde vamos a llegar. </li>
<li style="text-align: justify;">Achievable - alcanzable. Ahí es donde Pepe entra en depresión profunda. Hace tiempo me dijo un cliente que quería ahorrar un 70% el recibo de la luz. Es específico y medible, pero inalcanzable...o sí: le aconsejé que se diera de baja en la compañía suministradora.</li>
<li style="text-align: justify;">Relevant - relevante. Pepe puede pasar por una profunda depresión cuando se da cuenta de que pese haber conseguido un objetivo específico, medible y alcanzable, no sirve para gran cosa porque la empresa no lo va a notar. Un poco de psicología, por favor, que Pepe se ha dejado los cuernos para bajar un gasto de la luz en una empresa donde la luz no supone un gasto significativo.</li>
<li style="text-align: justify;">Time based - con un <a href="https://es.wikipedia.org/wiki/S%C3%ADsifo" target="_blank">Sísifo</a> en la historia tenemos bastante. Eso de estar dando vueltas al mismo punto sin avanzar sólo nos lleva a la consulta del psicólogo. Alcanzamos un objetivo, lo celebramos (¡qué importante es tener una pequeña celebración, aunque sea un minuto de respiro!) y seguimos a por el siguiente.</li>
</ul>
<ol>
</ol>
<br />
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-50251355791730984782015-08-19T03:41:00.000-07:002016-07-19T07:55:10.609-07:00Producción y Capacidad Productiva en Compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Fue en un curso que di recientemente cuando pedí a los compradores que hicieran un listado con aquellas actividades que, de realizarlas, mejoraría notablemente su rendimiento en la empresa. </div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-59505319963968487232015-07-30T14:28:00.005-07:002016-07-19T07:55:10.618-07:00Compras de Verano<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhCDCHw8rOvevctV_8_rYs2Tufl8ISc7v2hXV3OjS8w0nFVB8fcKMCwugtZ8abxHLlYZvUQeikCqGlSHQgOw9PKApbxLBTYq6watigcZmtcHr5aFm642RYVbk3t0VRYaE0fGR1_YlEFxCg/s1600/Captura+de+pantalla+2015-07-30+a+las+18.20.37.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="253" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhCDCHw8rOvevctV_8_rYs2Tufl8ISc7v2hXV3OjS8w0nFVB8fcKMCwugtZ8abxHLlYZvUQeikCqGlSHQgOw9PKApbxLBTYq6watigcZmtcHr5aFm642RYVbk3t0VRYaE0fGR1_YlEFxCg/s400/Captura+de+pantalla+2015-07-30+a+las+18.20.37.png" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
<div style="text-align: justify;">
Llegan las vacaciones. Algunos me han pedido alguna lectura recomendada. En la cabecera de este artículo he dejado una primera lectura sobre un evento en cuya organización tuve el placer de colaborar. Más que para su lectura, quería dejar constancia que tenemos una forma de vivir, de relacionarnos, de ser que es terriblemente enriquecedora, si bien en muchas ocasiones la despreciamos porque no es anglosajona. La confianza que se genera en un evento así puede evitar muchos más problemas que cualquier contrato.<br />
<br />
Para aquellos que no son muy aficionados a la lectura, Dios creó youtube y les ayuda a conocer más cosas. El primero que os propongo es un resumen de Emilio Duró (simplemente genial):</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/PNGtLMzndAw/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/PNGtLMzndAw?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br />
Para los que quieran saber un poco más de Compras, aconsejo este video en inglés sobre Kraljic:<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/GKWHdc7LlnU/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/GKWHdc7LlnU?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br />
Otro video que quiero compartir es sobre nuestra actitud. Da igual si estamos hablando de compras, de ventas o de cualquier aspecto en nuestra vida, la actitud con la que vivimos es crucial en nuestra vida:<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/sESNrDHW9qI/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/sESNrDHW9qI?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br />
Finalmente, ya entrando en lecturas, aconsejaría lecturas que no son ni para comprar ni para vender, sino para SER. En muchas ocasiones nos olvidamos cuando queremos ser compradores, profesionales, vendedores o lo que sea que el verbo - SER - es lo importante. Ofrezco a continuación una breve lista:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b><u>Personal Development</u></b>, Max A. Eggert. Ed Brilliant: un libro práctico y muy divertido que nos ayuda a pensar en nosotros mismos. Creo que es un básico antes de crecer.</li>
<li><b><u>Emotional Intelligence</u></b>, Gill Hasson: no hace sombra al original, pero sí que es verdad que es un breve, menos técnico y más accesible para el público en general. Me resultó muy ameno.</li>
<li><b><u>Trust me</u></b>, Ken Buist. Brillante libro sobre cómo poder convertirnos en un asesor.</li>
<li><b><u>Don Quijote de la Mancha</u></b>, Miguel de Cervantes: lo he puesto el último porque sé que si lo hubiera puesto el primero nadie hubiera leído el resto. No es fundamental leerlo, es crítico releerlo. En una obra de Nabokov - a parte de escribir Lolita, era un gran crítico literario - decía que el buen lector no lee, sino relee. Mi profesor de literatura en el instituto decía que leer el Quijote con 15 años y después a los 20 es leer una obra nueva. Es simplemente fundamental.</li>
</ul>
<div>
Os deseo a todos un feliz verano. En Septiembre volvemos a escribir...porque no dejamos de trabajar.</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-60185484736898457432015-07-27T23:08:00.002-07:002015-07-27T23:08:43.832-07:00Comprar y Vender<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpGhTEhwl3chC2ZxN4YRONEK3flRyj1AWQ9izD0GhYIEwNTdJf_Zm6pFXqqqX3qruUpVIzxYy6Z42OXCSFhiXoEgUqeATf15Pzc8uwqcpABn-UMYT2WvyFd0LAiTuKr0QJyF1XbjaWBjs/s1600/Captura+de+pantalla+2015-07-28+a+las+7.40.24.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpGhTEhwl3chC2ZxN4YRONEK3flRyj1AWQ9izD0GhYIEwNTdJf_Zm6pFXqqqX3qruUpVIzxYy6Z42OXCSFhiXoEgUqeATf15Pzc8uwqcpABn-UMYT2WvyFd0LAiTuKr0QJyF1XbjaWBjs/s320/Captura+de+pantalla+2015-07-28+a+las+7.40.24.png" width="320" /></a>En la facultad, cuando nos enseñaban los antónimos complementarios, siempre nos ponían como ejemplo fácil comprar / vender. En el mundo de la empresa aprendemos que ambos son igualmente necesarios. En muchas ocasiones vemos las compras como aquello que reduce el beneficio de las ventas (como vemos en la imagen de la izquierda). En estos casos, las compras son una actividad más de las que hace alguien (en el peor de los casos, algunos) de forma residual. Generalmente estas empresas creen que todo lo tienen bajo control y que hay poco donde reducir los gastos. La razón es muy sencilla: al ser parte de una actividad, no creemos que pueda estar sujeta a mejora continua (como sí nos planteamos en las ventas, producción, etc.) y pensamos que está bajo control porque a penas le prestamos atención. Desde fuera puede parece contradictorio, pero es el caso de una gran parte de las empresas.</div>
<div style="text-align: justify;">
En cambio, aquellas empresas que han dado un paso más, aquellas que vemos en ocasiones trabajar - como dice su competencia - "por debajo del coste", suelen tener un enfoque más <a href="http://lema.rae.es/drae/?val=hol%C3%ADstico" target="_blank">holístico</a>, lo que les lleva a trabajar por debajo del coste de su competencia. En estas empresas se han dado cuenta de algunas diferencias entre comprar y vender y las utilizan en su beneficio:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjNqPzNbwcVanTr0bq0c19-0Nwn660S_ctG8pO1_dcmtilrxTWZ3wmpRE6_P39yNHnOIvWykrw1-JJQzEHrkQRZ48SFv8KoOF4xkFnANb9IViS2VOJ58rTiZQs18UO7iL2wfOW7tnGzOy0/s1600/Captura+de+pantalla+2015-07-28+a+las+7.40.36.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjNqPzNbwcVanTr0bq0c19-0Nwn660S_ctG8pO1_dcmtilrxTWZ3wmpRE6_P39yNHnOIvWykrw1-JJQzEHrkQRZ48SFv8KoOF4xkFnANb9IViS2VOJ58rTiZQs18UO7iL2wfOW7tnGzOy0/s320/Captura+de+pantalla+2015-07-28+a+las+7.40.36.png" width="320" /></a>
<li>Vender depende en gran medida de factores externos (tendencias del mercado, estacionalidad, etc.). Podemos tener un fantástico producto y un equipo de ventas espectacular, pero aún así no tenemos todos los ases en nuestras manos. Ambas cosas ayudan - son fundamentales - pero no garantizan nada.</li>
<li>Vender puede <b>o no</b> redundar en los beneficios. En ocasiones vendemos a un precio erróneo y cuanto más vendemos tanto más perdemos. Se puede dar la situación que una buena venta a un buen precio se tuerza algo (un servicio que se retrasa, una falta de calidad, etc.) y el beneficio queda en cero o incluso en negativo. Por poner un ejemplo, en una pequeña reforma donde el beneficio el instalador lo tenía en torno a 200€, una mampara explotó. No hubo heridos, pero el instalador tuvo que pagar los 190€ de la mampara, arreglar el techo, suelo y paredes así como la puerta donde se habían incrustado restos de cristal. El beneficio se había convertido en pérdidas en fracciones de segundo.</li>
<li><span style="background-color: yellow;">Comprar es algo que depende de nosotros</span>. Se podría decir que el precio depende del mercado y es verdad, si bien la compra incluye la <b>optimización de la necesidad</b>, la mejora de los servicios y / o productos de forma continua...aspectos que recaen en nuestras manos más que en el mercado. En este punto me suelen discutir con dos productos base (<i>commodity</i>): el gasóleo y la electricidad. El coste de ambos es perfectamente optimizable desde el punto de vista de compras: en cuanto al gasóleo, en multitud de ocasiones hemos reducido hasta un 40% el gasto total del transporte (incluyendo por lo tanto el gasóleo) optimizando su uso y condiciones; en cuanto a la electricidad, tenemos un ahorro medio con nuestros clientes de un 21% optimizando tanto gasto como consumo. El precio cambia día a día y nuestra influencia como consumidores en el mismo es insignificante, pero podemos <a href="http://especialistacompras.blogspot.com.es/2015/07/circulos-de-influencia-en-compras.html" target="_blank">influir</a> en otros aspectos que conllevan al ahorro.</li>
<li>Comprar bien <span style="background-color: yellow;">influye directamente en los beneficios</span>. Ayer estaba sentado con una cliente que me dijo estar a punto de llorar cuando le dijeron que Hacienda le devolvería 1.000€ cuando últimamente le tocaba pagar. Entendemos que eso es beneficio directo para nuestra cliente. De la misma manera, es beneficio directo cuando en Septiembre empiece a ahorrar en luz, teléfono, anti plagas, anti incendios, material de oficina...hasta un total de 3.600€.</li>
</ol>
<div>
No quiero con esto dar mayor relevancia a las compras con respecto a las ventas, sino mostrar, como en el segundo gráfico, que ambas son igualmente importantes para la empresa y que debemos aprovechar las características de cada una de las actividades.</div>
<br />
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-66508657238170671712015-07-21T23:17:00.000-07:002015-07-21T23:17:47.424-07:00Cambio en Compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
En Compras siempre nos enfrentamos ante el cambio. Alguien puede pensar que esto significa estar cambiando de proveedor constantemente, pero realmente los cambios son muchos y muy diversos:</div>
<div style="text-align: justify;">
<ol>
<li>Cambio de especificaciones (del servicio o del producto).</li>
<li>Cambio de precios.</li>
<li>Cambio de condiciones.</li>
<li>Cambio de proveedor.</li>
<li>Cambio de estrategia y/o tácticas.</li>
<li>Cambio de objetivos</li>
<li>Cambio de contactos</li>
<li>...</li>
</ol>
<div>
Cualquier <b><u>realidad tiene dos fases de creación</u></b>: la primera es la <span style="background-color: yellow;">mental</span> (debemos imaginarnos dicha realidad) y después la <span style="background-color: yellow;">materialización</span>. Compras se enfrenta a la primera a diario, ya que constantemente se tiene que estar preguntando qué hay en el mercado, qué mejora podemos incorporara y si ésta nos interesa. Así pues, cuando los compradores a tiempo parcial (los que llevan las compras entre otras muchas cosas) piensan en el cambio una vez al año, han perdido todas las realizaciones anteriores y por lo tanto su efectividad es mucho menor.</div>
<div>
<br /></div>
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpGVrWUMM-pnrvB8r5Ng_o4wV7DS12AeMpOVZUCg9k2Ffiin9N_DA-jINsRndkvVpsAYh6KlcYNjE9mxXGt_T7R9w53WeeNYksFK8o_3SbR3JuQJwEI_42u_6qa5Kf7NP1F3_6LLziG7s/s1600/Captura+de+pantalla+2015-07-22+a+las+7.43.20.png" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" height="194" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpGVrWUMM-pnrvB8r5Ng_o4wV7DS12AeMpOVZUCg9k2Ffiin9N_DA-jINsRndkvVpsAYh6KlcYNjE9mxXGt_T7R9w53WeeNYksFK8o_3SbR3JuQJwEI_42u_6qa5Kf7NP1F3_6LLziG7s/s320/Captura+de+pantalla+2015-07-22+a+las+7.43.20.png" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Fases del Cambio</td></tr>
</tbody></table>
<div>
<br /></div>
<div>
Vamos ahora a pensar en las fases del cambio y cómo hacer éste lo más efectivo ya sea para nosotros como para nuestra empresa / cliente. Os adelanto a quien quiera una lectura de 30 minutos (realmente se lee en 10, pero conviene releerlo tres veces al menos para sacarle partido) del famoso "Quién se ha llevado mi queso" sobre cómo enfrentarse / afrentar / adaptarse al cambio. He agrupado las fases según mi experiencia e interés:</div>
<div>
<ol>
<li><b><u>Optimismo desinformado / pesimismo informado </u></b>(malestar y resistencia): por poner un ejemplo, nos dicen que vamos a cambiar a un proveedor más económico. Al principio pensamos que ya era hora porque necesitamos ahorrar y nos ilusionamos. Después vemos que el servicio no es exactamente lo que teníamos anteriormente (el cambio puede ser insignificante, como que viene a vernos todos los miércoles a las 9.30 en vez de a las 10.00) y nos sentimos mal, no queremos cambiar porque antes era de <span style="background-color: #fce5cd;">otra forma e iba bien</span>. Esta fase es crucial porque es donde la mayor parte de las buenas ideas fracasan. El comentario de "no es el mismo servicio" es en sí una trampa. La pregunta real es "¿teníamos lo que necesitábamos?" La costumbre nos hace en ocasiones no evolucionar y entramos así en la fase de peligro. Cuanto antes superemos esta fase, antes estaremos preparados para el cambio y seremos más competitivos.</li>
<li><b><u>Realismo esperanzado / optimismo informado</u></b>: (siguiendo con el ejemplo). Hemos recibido multitud de quejas porque este servicio no es el que teníamos y "claro que es más barato, pero porque no es lo mismo". Si previamente hemos hecho bien nuestro trabajo, habremos medido hasta qué punto la necesidad queda cubierta con el nuevo proveedor, así que nuestra misión es asegurarnos que cumplimos con las expectativas (de lo contrario, damos paso a la decepción) e informamos. Cuanto antes nos situemos en el optimismo informado, tanto más competitivos seremos.</li>
<li><b><u>Integración y optimismo</u></b>: algunos cambios terminan con el optimismo informado y, tras una fase de tranquilidad, el cambio resulta un error. Varias veces me ha pasado - recuerdo un proyecto de IFM que tras ocho meses de implementación tan sólo duró un año porque nos conformamos con el optimismo informado - y quedarnos en esta fase es el paso previo al fracaso. Precisamos de una integración, es decir, que los stakeholders tras resolver los problemas de adaptación con este proveedor, empiecen a interactuar positivamente con él, a probar que realmente el cambio ha sido para bien, consolidando así el cambio.</li>
</ol>
<div>
Tenemos que aclarar dos cosas:</div>
</div>
<div>
<ul>
<li>Que la integración sea la última fase no quiere decir que el cambio necesariamente tenga que ser sorpresa. Como hemos visto en otros artículos, cuanto antes integremos a los stakeholders en nuestros proyectos, mayor posibilidades de éxito tiene éste. Por integración aquí entendemos que los usuarios trabajen directamente en el cambio, prueben y desarrollen dicho cambio en su función.</li>
<li>Habitualmente no se dan todas las fases, si bien las dos últimas son fundamentales para el éxito del cambio.</li>
</ul>
</div>
<div>
<br /></div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-38404159337056269202015-07-16T09:46:00.006-07:002015-07-17T01:01:17.873-07:00El comprador atractivo<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; margin-right: 1em; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><span style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><a href="http://www.compradorasesor.es/" target="_blank"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjzewMVt69rx0GF3N5RKw_vS5sLe5R6NJ_k4yM9jOrWrlWyZ9f6O-otOQyVqa4T6CI16YuFmVjph1TC06AmK3_2a8GhRBqvGKkm1tMPz65xMsmEwXaarHzHIlVGZJdyhryPPj2sYakKShk/s320/Captura+de+pantalla+2015-07-16+a+las+17.45.25.png" width="320" /></a></span></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;"><a href="http://www.compradorasesor.es/" target="_blank">¿Hasta qué punto queremos ser atractivos?</a></td></tr>
</tbody></table>
<div style="text-align: justify;">
Dicen que antaño un apretón de manos bastaba más que cualquier contrato. El tiempo nos ha llevado a que los contratos sean necesarios para poder gestionar según qué relaciones. Una de las consecuencias de las diferentes situaciones (no sólo la crisis) es que el comprador tenía un poder desmesurado. Aún recuerdo una "compradora" que solía amenazar a los proveedores diciendo que "y si no, tengo una cola en la puerta"...hasta que un proveedor le dijo que abriera la puerta que él se iba...entonces tuvo que reconocer que su poder era más imaginativo que real.</div>
<div style="text-align: justify;">
En otros muchos casos no es así y realmente el comprador tiene un poder desmesurado. Hace poco en una comida me contaban el caso de varios proveedores de una cadena de supermercados que cuando viene el comprador literalmente se cuadran. El terror se palpa en el ambiente. Han sido bastantes los casos de proveedores que han puesto en riesgo su supervivencia e incluso su el patrimonio de los dueños con tal de dejar de trabajar con según qué gran superficie y recuperar así su independencia. El supermercado durante un tiempo no tuvo ese producto y desarrolló otro proveedor, si bien durante un periodo más largo de lo que hubieran deseado su competencia podía ofrecer el producto que ellos tenían más económico, suponiendo una pérdida en ventas que jamás reconocieron.</div>
<div style="text-align: justify;">
Veamos las dos fotografías de la imagen superior: puestos a salir a dar una vuelta, ¿con quién de los dos preferiríamos salir?. La pregunta tiene cierta trampa: si somos nosotros los que no queremos salir con esa persona, ¿cómo querríamos que nos viera? Este ejercicio no es para ser siempre los más atractivos, sino para serlo cuando queremos y no serlo cuando no nos interese.</div>
<div style="text-align: justify;">
Hay varios tipos de parámetros que influyen en nuestro atractivo como compradores. Vamos a agruparlos para hacerlo más fácil:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li style="text-align: justify;">Parámetros tangibles:</li>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Beneficio</u></b>: solemos caer en la trampa de que los proveedores se mueven únicamente por el beneficio. Si es así, estamos limitando nuestro poder como compradores a una de las muchas variables que afectan a nuestro atractivo. Desde luego el proveedor quiere ganar dinero, pero más en el cómputo global que en todos y cada uno de los casos. Recuerdo - hoy parezco el abuelo cebolleta recordando viejas batallas - una compradora que siempre quería ganar todas las negociaciones. Hubo un momento que sus jefes prefirieron alejarla de según qué mesas porque en ocasiones queremos más un acercamiento que una victoria...su perfil bajó no sólo ante los proveedores, sino ante los directores.</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Estabilidad</u></b>: desde luego cambiar de interlocutor, de condiciones o de prioridades constantemente nos hace menos atractivo. La estabilidad siempre resulta más atractiva a la hora de trabajar y desde luego tendremos una opción de negociación mucho mayor.</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Asociación a una marca</u></b>: todos preferimos trabajar con marcas conocidas o empresas con cierta reputación antes que con desconocidos. </li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>ECEFT</u></b> (Empresa Con la que Es Fácil Trabajar). <a href="http://www.glidea.com.ar/blog/empresa-con-la-que-es-f%C3%A1cil-trabajar-v%C3%AD-web" target="_blank">Michael Hammer</a> definió una serie de prácticas que nos convierten en una empresa con la que es fácil trabajar y por lo tanto más atractivos a nuestros proveedores. Algunos detalles no por ello menos importantes son tener una forma de pago sensata y cumplirla, etc.</li>
</ul>
<li style="text-align: justify;">Parámetros intangibles (aunque igualmente importantes):</li>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Futuro</u></b> (ya sea planificación o expectativa de futuro). Hay que tener cuidado con no convertirnos en vendedores de humo, es decir, las expectativas pueden o no cumplirse, pero si erramos constantemente quiere decir que tenemos un problema serio y finalmente los proveedores pasan a no creernos.</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Oportunidad de crecimiento</u></b> con una <u><b>relación abierta y de confianza</b></u>. Especialmente cuando se trata de un <i>partner</i>, el crecimiento conjunto resulta tremendamente atractivo y fideliza a los proveedores (¿alguien se sorprende de que tanto los vendedores quieren fidelizar a los clientes como los compradores a los proveedores?).</li>
</ul>
</ol>
<div>
<div style="text-align: justify;">
No se trata de cumplir con unos u otros parámetros, sino cumplir con varios de ellos de forma tal que atraigamos a determinado tipo de proveedores o, por el contrario, que repelemos a aquellos proveedores que preferimos no tener cerca de nosotros.</div>
</div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2368566604628192989.post-82213228807933073432015-07-09T23:21:00.002-07:002015-07-09T23:25:01.328-07:00Círculos de influencia en compras<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: justify;">
Estaba recientemente dando una formación en compras en casa de un cliente cuando al alumno se lo ocurrió que hiciéramos una práctica improvisada: tenía que venir un proveedor con el que tenía un gasto medio - alto y cuyo material tenía una criticidad bastante baja. Ideal para una práctica. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Alargamos un poco la formación y llegó el proveedor. Le invitamos a entrar; pasó; vio al dueño de la empresa; éste le dijo que se acercara un momento; estuvieron 15 minutos aproximadamente hablando; se volvió y nos dijo "bueno, ya está todo claro. Hasta luego". ¿Qué problemas acabábamos de crear?</div>
<div style="text-align: justify;">
<ol>
<li>Compras quedaba desautorizada ante el proveedor y los usuarios internos, ya que el dueño había negociado todo lo que tenía que negociar.</li>
<li>Compras quedaba desmotivada.</li>
<li>El dueño podría seguir quejándose sobre el hecho de que él tiene que hacer todo...pero su problema es que no sabe delegar.</li>
</ol>
<div style="text-align: left;">
</div>
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimeT1xbMYJNk-MyffFTaavjO1to70qmhwXsOCbO9umzieKvSALQ3HDcBr5eRyL_dfMhJwP0gsxUV9lvdikClnnbCThlrkqENwnW8Up3qxwlfq1FPIx3hjkeX_CVDRf2x4SiMM_OQqw-lc/s1600/Captura+de+pantalla+2015-07-10+a+las+8.19.48.png" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" height="241" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimeT1xbMYJNk-MyffFTaavjO1to70qmhwXsOCbO9umzieKvSALQ3HDcBr5eRyL_dfMhJwP0gsxUV9lvdikClnnbCThlrkqENwnW8Up3qxwlfq1FPIx3hjkeX_CVDRf2x4SiMM_OQqw-lc/s320/Captura+de+pantalla+2015-07-10+a+las+8.19.48.png" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Círculo de influencia y de preocupación</td></tr>
</tbody></table>
<div>
De esos tres problemas, sólo podría ayudar con una parte, pero no había razón por mi parte para retrasarlo. Como podemos ver en el gráfico de la izquierda, hay dos círculos en nuestra vida: el <span style="background-color: yellow;">círculo de preocupación</span>, que incluye todo aquello que nos puede preocupar (el hambre en el mundo, la carrera armamentística, el terrorismo, el paro, aquel familiar o amigo que está deprimido...); el segundo círculo es el <span style="background-color: yellow;">de influencia</span>. Éste incluye sólo aquellos temas en los que podemos influir directamente (ese amigo que está deprimido, etc.). Si nos concentramos en los aspectos del círculo de influencia pasarán dos cosas: la primera, que seremos más felices porque estaremos algo por cambiar lo que nos preocupa y que realmente está al alcance de nuestra mano. Lo segundo y quizás más sorprendente es que a medida que nos concentramos en este círculo de influencia, éste se hace más grande. No es que vayamos a acabar con el hambre en el Mundo, pero sí podemos participar en organizaciones que ayudan allí donde se necesita o descubrimos que en nuestro propio entorno hay necesidad y podemos ayudar. </div>
<div>
En Compras - y en cualquier departamento - nos encontramos la misma situación: aquel comprador se sentía descorazonado ante la desautorización de su jefe, el cual remató con comentarios sarcásticos. Le propuse hacer un pequeño listado de aspectos en los que sí podía influir:</div>
<div>
<ol>
<li>Hacer una lista de pedidos en curso con su plazo de entrega y poder hacer así un seguimiento profesional.</li>
<li>Atender de la forma más profesional posible a los proveedores que vinieran.</li>
<li>Ver una categoría que normalmente obvia el dueño y que tiene un gasto interesante para poder presentar un plan de mejora.</li>
</ol>
<div>
Quería seguir escribiendo, pero le pedí que se centrara en los dos primeros para empezar, de manera que pudiera concentrar todos sus esfuerzos en dos cosas que sí están dentro de su círculo de influencia. </div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
Me llamó a las dos semanas entusiasmado: había decidido obviar todas las desautorizaciones de su jefe y dedicarse a hacer un seguimiento efectivo de los pedidos. Durante dos semanas no hubo ni un problema con las entregas y cuando alguien le preguntaba cuándo llegaría tal o cual cosa tenía una respuesta rápida y profesional. Hoy el jefe se había sentado con él para hablar sobre un proyecto y lo había involucrado desde un principio para asegurarse que no habría problemas con las entregas...su círculo de influencia sigue sin ser el que desearía, pero ya se estaba extendiendo.</div>
</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
Miguel A. Samper Cantoshttp://www.blogger.com/profile/10871151372264137728noreply@blogger.com0Valencia, Valencia, España39.4699075 -0.3762881000000106739.2736095 -0.69901160000001061 39.6662055 -0.053564600000010676